Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Если встреча очень важна, дополните поиски беседами с друзьями, коллегами или руководителями будущего собеседника, особенно вашими общими знакомыми. Надеюсь, вы усвоили, что тема разговоров должна быть такой: «Я встречаюсь с таким-то и стараюсь выявить его приоритеты и проблемы». Это помогает «опустить щиты» и получить информацию. Если беседа превращается в допрос в духе «Могу ли я доверять ему или нет?», люди замыкаются, а интересующий вас человек придет на встречу настроенный подозрительно, с ощущением вторжения в его жизнь.

Если нет веских причин, я обычно избегаю проверки криминального прошлого и любых очень личных расследований. К чему эти сведения? Проводить очную ставку, пока собеседник не разразится печальным киношным чистосердечным признанием, ведущим к истинной любви или братству?

Ищите то, что может понравиться . Однажды я консультировал агента ФБР, пытавшегося организовать встречу с важной персоной из академических кругов, уже отказавшейся иметь дело с остальными аналогичными агентствами по вопросам безопасности в федеральном правительстве. Я посоветовал агенту взять неделю отпуска и проштудировать все книги и статьи профессора. Он так и сделал и, обращаясь к профессору с просьбой о встрече, упомянул несколько ключевых моментов его работ. Тот согласился поговорить, и в итоге они стали близкими друзьями.

Важны все элементы контекста, но я уверен, что главный из них — на что ориентированы ваши собеседники: задачу или людей. Это поможет решить, как с ними разговаривать, что, как правило, важнее, чем знать, о чем разговаривать. Если собеседник ориентирован на людей, нужно использовать тот же аспект вашей личности и максимально персонализировать разговор, обращаясь к жизненным историям. Если он ориентирован на задачу, сосредоточьтесь в основном на его целях, работе и достижениях, а не мнениях и личных интересах. Переходите к делу, выстраивайте разговор последовательно и логично.

Еще один фактор, играющий важную роль в создании общего представления о собеседнике, — понимание его принадлежности к конкретному поколению. Четыре основных поколения нашей эпохи — традиционалисты, беби-бумеры, поколение X и поколение Y (миллениалы, «сетевое» поколение) — различаются характером мышления, ценностями и стандартами. Ищите способы ценить их такими, какие они есть.

Если вы показываете уважение к поколению собеседника — даже сами будучи представителями этого поколения, — ему легче выйти за рамки возрастных ограничений и общаться с вами на равных.

Вот простые правила общения с представителями разных поколений с учетом их интересов и жизненных позиций.

Традиционалисты , или «величайшее поколение», придерживаются таких ценностей, как соблюдение норм и правил, честность и репутация, воспитанность и исторический аспект. Они ценят размеренный темп разговора, верховенство разума над эмоциями, хорошие манеры и мнения людей, которые понимают, что современное необязательно означает прогрессивное.

Они обладают широким кругозором и хорошо видят изменения во всем мире. Порой их раздражает общение с людьми, не способными оценить по достоинству общую картину.

Самые важные события в их жизни — Великая депрессия, Вторая мировая война, холодная война, послевоенный экономический и индустриальный подъем, рабочее движение, великая эпоха доверия, предшествующая 1970-м, рост и сокращение среднего класса (в США). В их нынешнем личном контексте доминирует жизненный опыт в качестве пенсионеров, родителей, бабушек и дедушек, столкнувшихся с проблемами старения, включая потерю близких и другие испытания, связанные с физической немощью и перспективой смерти.

Лучший способ общения с ними — показать искреннее признание мудрости и опыта, которые неизбежно приходят с возрастом, перенять частицу их мудрости и выразить благодарность.

Беби-бумеры уважают и ценят профессиональный и жизненный опыт и расположены к людям, которым интересны их мысли и мнения и которые ценят их кругозор — правда, не такой широкий, как у традиционалистов, но более тесно связанный с конкретными реалиями.

Для них знаковыми событиями были война во Вьетнаме, движение за гражданские права, политические убийства 1960-х, культурный сдвиг в 1960–1970-х, движение за права женщин и развитие новой экономики, которая постепенно вытесняет их на обочину.

Особенности их внутреннего мира обусловлены их уникальной ролью переходного поколения, которое способно понять как людей старшего возраста, так и молодежь; трудностями, с которыми они столкнулись в период великой рецессии и так и не успели их преодолеть, и необходимостью принять новые технологии, не имея их интуитивного понимания, которое свойственно следующим поколениям.