Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Если вы имеете дело с человеком, с которым у вас в прошлом сложились доверительные отношения, вы можете занять более открытую позицию: «Мне кажется, я нашел способ решить вашу проблему», — не упоминая о своих нуждах и не требуя взаимности. Единственное препятствие к такой прямолинейности с незнакомым человеком — отсутствие у большинства людей привычки следовать коду доверия и подозрение, что ваше предложение таит какой-то подвох.

К сожалению, такое отношение доминирует в нашем обществе всеобщего недоверия. Когда люди говорят: «Если что-то кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой, значит, так оно и есть», они чувствуют себя очень прозорливыми и искушенными. Но подумайте, насколько саморазрушителен и бессмыслен такой подход. Любое великое открытие или событие поначалу казалось слишком невероятным, чтобы быть правдой. Это заложено в самой природе прогресса — и в технологиях, и в эволюции человеческого общества.

Когда вы говорите кому-то, что можете ему помочь, это ни к чему не обязывает. Это просто честное выражение намерения.

Если другому не нужно то, что вы предлагаете, или нужно то, что вы не можете ему дать, ничего страшного. В любом случае вы поступили правильно, предложив помощь. Он будет это помнить и после того, как забудутся детали.

Общеизвестно, что отличные продавцы в первую очередь продают себя. То есть человека, который верит, что решение проблем покупателя — лучший способ привлечь и удержать его.

Такая позиция создает атмосферу взаимодействия, ведь продавец и покупатель сосредоточены на решении одной проблемы. Это облегчает процесс продажи для продавца и покупки для клиента. И продажа — одна из самых трудных работ — превращается в одно из самых приятных занятий .

Своим успехом великие мастера продаж обязаны не тому, что они реализуют, а тому, почему продают: ради решения проблем клиента.

Этот подход также объясняет, зачем применять код доверия ко всем отношениям в вашей жизни: он дарит хорошее настроение.

В следующей главе я расскажу еще одну шпионскую историю, которая покажет вам, как я применяю эту систему на практике.

Она покажется отличной от того упорядоченного процесса, который я только что описал. Так всегда бывает в реальном мире, населенном семью миллиардами человек, которые представляют собой семь миллиардов переменных величин.

Что-то покажется совсем необычным, и вы можете подумать: «Это не похоже на систему Робина». Так и есть. Как только я начинаю объяснять систему, она сразу становится собственностью того, кого я обучаю.

Теперь система разработки плана контакта принадлежит вам.

Итак, почва подготовлена. Вы определились со своей конечной целью, нашли людей, которые могут вам помочь, и готовы — безоговорочно — согласовать свою цель с их задачами.

Вы выяснили их контекст и нашли веские основания, чтобы отнестись к ним с уважением и пониманием. Вы разработали план встречи с ними.

Пора наладить отношения и превратить согласование целей в миссию, которая изменит вашу и их жизнь.

Вы никогда не достигали такой степени готовности. И главная причина вот в чем: на этом этапе изучения проблемы доверия вы уже наверняка внедрили некоторые принципы кода, поскольку его нельзя понять, не приняв. Действенность его почти необъяснима, пока вы не опробуете его на практике.

Непосвященным эти принципы кажутся парадоксальными. Быть лидером и ставить свои интересы на последнее место? Укреплять авторитет, подавляя свое эго? Уважать и ценить мнения тех, кто выступает против вас?

Эти правила, противоречащие здравому смыслу, становятся понятны только тем, кто овладел искусством ориентироваться в высоких сферах лидерства, основанного на доверии, независимо от того, руководят ли они транснациональной корпорацией, малым бизнесом, городом или семьей.

Если вы начали претворять полученные уроки в жизнь, вы уже не позволяете тщеславию брать над вами верх и обрели уверенность благодаря расширяющемуся кругу единомышленников. Вы научились избегать манипуляций и эгоизма, которые могут помешать в достижении цели, и быстро, плавно движетесь к лидерству вместе с теми, кто придерживается в жизни принципов справедливости, здравого смысла и доброй воли.

Вы уже завязали минимум одно полезное знакомство: со мной. Вы выслушивали мои идеи и истории, и я уже имею представление о вашей реакции. Итак, спасибо, что позволили мне рассказать о моей жизни и впустили в свою. Если мы когда-нибудь встретимся, между нами образуется крепкая связь: с вашей стороны — как читателя моей книги, с моей — как ее автора.