Лэс Гиблин - Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

Оказалось, что одна из причин этого заключалась в том, что профессиональные дипломаты, казалось, были более настроены на взятие верха над оппонентом или на выдвижение противоположенного аргумента, в то время как продавцы пытались пробудить у потенциального клиента желание изменить свою точку зрения.

Они обнаружили, что большинство из нас делает одну большую ошибку, пытаясь выиграть спор через нападки на эго другого человека.

Эта мысль проходит лейтмотивом через всю книгу и служит ее квинтэссенцией:

Вы должны работать с человеческой природой, а не против нее, если хотите оказывать влияние на других людей.

Скажите кому-нибудь, что его мысли глупы и бездарны, и человек тотчас бросится отстаивать их с еще большим жаром. Попробуйте высмеять позицию оппонента, и он тут же будет бороться за нее, чтобы сохранить лицо. Применяйте угрозы, запугивание, и ваш противник просто замкнется в себе и станет невосприимчивым к вашим идеям, какими бы прекрасными они ни были.

Один из самых сильных инстинктов человека – инстинкт самосохранения, который подразумевает сохранение и защиту собственного эго наряду с обеспечением физической целостности тела. Для собственной защиты мы должны обращаться осторожнее с идеями, которые мы принимаем и согласно которым действуем. Мы учимся быть невосприимчивыми по отношению к любой мысли, которая кажется нам чужой и угрожает нашим воззрениям и представлениям о мире. Друзья обычно не приходят к нам с ножом и пистолетом, и, чтобы обеспечить свою безопасность, мы просто перестаем слушать тех, кто облачен во вражеские одежды.

Когда мы пытаемся изложить свои мысли кому-либо, на самом деле стремимся добраться до его подсознания, потому что ни одна идея не принимается разумом и не становится руководящей, пока наше бессознательное не примет ее.

«Кто против воли убежден, остался все же при своем» – гласит английская пословица, которая описывает человека, принявшего какую-либо идею под давлением, но не подсознательно.

Такой человек согласится с вашей позицией и примет ваши мысли, однако он все равно будет придерживаться своих убеждений и не станет действовать согласно новой установке.

Есть только один способ заставить подсознание человека принять кардинально новую идею .

Психологи знают, что этот способ заключается во внедрении установок. Многочисленные эксперименты показали, что чем больше давления вы оказываете, чтобы внедрить какую-либо мысль в подсознание оппонента, тем больше сопротивления она вызывает. А все дело в том, что в работу снова включается старый добрый инстинкт самосохранения. Техника, используемая психологами, состоит в том, чтобы продвинуть мысль в подсознание как можно более незаметно. Вы когда-нибудь замечали, что если вам говорят: «Этого нельзя сделать», у вас тотчас же в душе возникает непреодолимый порыв сделать это в любом случае? А если кто-то говорит вам: «Сделай все так-то и так-то», вы почти что на автомате начинаете делать обратное со словами: «Да чтоб я провалился, если сделаю так».

Вы сможете выиграть спор при условии, если удастся протащить свои мысли мимо эго оппонента. Эго человека подобно стражу, охраняющему вход в подсознательное. Если вы разбудите этого часового или взволнуете его слишком сильно, он просто не позволит вашим идеям пройти дальше ворот. Это наиважнейший постулат дискуссии. Помните об этом, когда вы будете читать следующие правила.

1. Дайте оппоненту возможность изложить суть дела

Не перебивайте говорящего. Дайте своему собеседнику изложить свою точку зрения. Помните о магии слушания. Если вы с ходу отметаете точку зрения оппонента и перебиваете его, это только уязвляет его самолюбие; он входит в такое состояние, которое психологи называют психологической установкой. Человек, который хочет высказаться, настроен на говорение. И пока он не выскажется, будет придерживаться соответствующего настроя, поэтому не будет готов слушать вас. Если вы хотите, чтобы вас выслушали, сначала выслушайте своего оппонента.

Джона Грэхэма, директора по персоналу компании «F. & R. Lazarus & Company» (Коламбус, штат Огайо), можно назвать мастером убеждения. Когда он сталкивается с противостоянием или когда кто-то жалуется ему, он всегда выслушивает человека. Затем он идет еще дальше и просит посетителя остановиться на некоторых пунктах его позиции поподробней, после чего спрашивает, есть ли что добавить к сказанному. Это показывает человеку, что начальник заинтересован его словами.