Лэс Гиблин - Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

Продавщица говорит: «Простите, а не мог кто-либо из членов вашей семьи отправить платье в химчистку по ошибке? Со мной такое произошло не так давно. Я отлучилась из дома, а в это время зашел рассыльный из химчистки, которому мой муж отдал совершенно новое платье, и оно подверглось обработке вместе с другой одеждой, что висела у меня в шкафу. Интересно, не могло ли то же самое случиться и с вами, так как на этом платье я вижу совершенно очевидные признаки того, что оно побывало в химчистке».

Покупательница видит эти доказательства, она знает, что не права, и у нее наготове есть оправдание ее неправоты. Есть открытая дверь, через которую она может выйти, не потеряв лица.

Когда у вас наблюдаются разногласия с кем-либо, цель, которая должна стоять перед вами, – не просто выиграть спор, а сделать так, чтобы другой человек изменил свое мнение и взглянул на проблему под другим углом. Таким образом, вы должны избегать уязвления его самолюбия. Вы должны донести логические причины до его подсознания, не задев эго, затем припереть его к стенке, но оставить лазейку для отказа от прежней позиции.

Следующие шесть правил помогут вам добиться цели:

1. Пусть ваш оппонент изложит свою позицию.

2. Сделайте паузу, прежде чем ответить ему.

3. Не настаивайте на стопроцентной победе.

4. Излагайте свою позицию спокойно и точно.

5. Цитируйте третьих лиц.

6. Дайте оппоненту возможность сохранить лицо.

Когда в следующий раз вам понадобится чья-либо помощь в каком-то деле, попробуйте провести эксперимент, состоящий из двух этапов. Неважно, о чем будет идти речь: стрижка газона, упаковка посылки или повышение рентабельности вашего бизнеса.

Этап 1. Сначала просто попросите кого-нибудь о помощи: «Помоги мне сделать это». Объясните человеку, что ему нужно сделать. Предложите ему плату за помощь, если хотите, но озвучьте будущему помощнику, что деньги он получит только за воплощение ваших собственных идей в жизнь. Запомните, как протекало ваше сотрудничество и каков был результат ваших совместных усилий.

Этап 2. Затем найдите кого-нибудь другого и тоже попросите его о помощи, но на этот раз не просто выдавайте ему задание выполнить какую-либо работу, а спросите человека, что тот думает о поручении. Дайте ему понять, что вам требуются не только его руки, физическая сила, но и интеллект, соображения по поводу будущего предприятия.

Скажите ему: «У меня возникла проблема и мне нужна помощь. Вот что я хочу сделать. Что ты думаешь об этом? Есть ли у тебя какие-либо мысли, по этому поводу? Что ты думаешь о способе, который я намереваюсь применить?»

Снова оцените результаты.

Вы убедитесь в том, что, хотя вы и добились сотрудничества при использовании первого метода, второй все же принес стопроцентную лояльность помощника, самоотдачу по полной, а объем фактически выполненных работ получился гораздо больше.

Почему получается так… Собираетесь вы, например, вскопать огород у себя в саду и говорите соседу: «Джо, не поможешь мне вскопать небольшой участок?» Ваш сосед, скорее всего, посоветует вам обходиться собственными силами.

Но если вы скажете ему: «Джо, у меня тут небольшая проблема. Хотел бы я знать, что я делаю неправильно. Не могу сообразить, что мне сделать с землей, чтобы на ней не росли больше сорняки. Есть у тебя какие-либо мысли по этому поводу?» Вероятнее всего, в этом случае Джо вырвет лопату у вас из рук и скажет: «Дай-ка я покажу тебе, как нужно правильно вскапывать землю».

Причина проста. Используя второй подход, вы действуете в соответствии с основным законом человеческой природы. Психологи, занятые на производстве, открыли интересную закономерность: вопрос состоит большей частью не в том, будет ли Джо помогать вам или нет; главное – он выложится по полной, помогая вам, если включить и его ум, и тело одновременно.

С точки зрения психологии, человек не может отдавать 100 % своей мускульной энергии, если ему не позволено включить мозги и использовать в работе свои задумки.

Только когда тело и мозг работают в команде, из этого выйдет что-нибудь путное. И как говорится в одном водевиле, никто не разрушит альянс и не начнет действовать в одиночку.