Лэс Гиблин - Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

4. Задавайте вопросы. Тем самым вы дадите знать рассказчику, что вы его по-прежнему слушаете.

5. Не перебивайте собеседника. Попросите рассказать его еще что-нибудь по этой теме. Большинство людей будут польщены, если вы не будете перебивать их, пока они не закончат рассказывать. Однако вы сделаете им двойной комплимент, если попросите их развить тему. «Не могли бы вы остановиться на последнем пункте поподробнее?» или же «Мне бы хотелось узнать побольше о том, что вы думаете касательно того или этого».

6. Придерживайтесь предмета разговора. Не меняйте тему беседы, пока ваш собеседник говорит, как бы вам ни хотелось это сделать.

7. Используйте слова собеседника, чтобы изложить свою точку зрения. Когда ваш собеседник закончил говорить, повторите все то, что он только что сказал вам. Это не только докажет ему, что вы внимательно слушали, но и подготовит базу для изложения вашей собственной точки зрения, при этом избежав конфронтации. Предваряйте ваши комментарии словами: «Как вы подчеркнули…» или «Вы только что сказали…»

Каждый день в жизни складываются ситуации, когда приходится убеждать людей в правильности своей точки зрения. Постоянно возникают конфликты и разногласия между мужем, женой, детьми, начальством, соседями, клиентами, коллегами, друзьями и врагами.

«Если бы только он встал на мое место и посмотрел на ситуацию моими глазами», – говорим мы иногда.

Рассмотрим следующие случаи.

1. Предположим, вы клерк в магазине розничной торговли. К вам приходит покупатель и требует предоставить ему новый холодильник взамен того, что он купил недавно – он сломался, а гарантийный период истек два месяца назад. Вы пытаетесь объяснить, что компания починит сломанный агрегат, но вы не можете дать в обмен новый. Покупатель не понимает этого. Как вы будете улаживать это разногласие?

2. Вы находитесь в конференц-зале, и ваш начальник вдруг озвучивает нововведение, которое он хочет внедрить для повышения продаж. Его решение на первый взгляд выглядит правильным. Однако вы замечаете несколько серьезных недостатков и понимаете, что внедрение новой программы может стоить компании большой суммы денег, вдобавок она может потерять больше старых клиентов, чем заполучить новых. Как вы будете убеждать своего босса, что его план не сработает?

3. Жена хочет отправить сына в частную школу. Есть много причин, которые заставляют вас думать, что ребенку лучше пойти в муниципальную школу. Как вы будете излагать свои мысли?

4. Вы считаете, что заслуживаете повышения и что компания может позволить себе платить вам больше. Вы озвучиваете свои соображения начальнику, но тот говорит: «Мы не можем позволить себе повысить вам зарплату прямо сейчас. Мы обсудим этот вопрос несколько позже». Что вы на это скажете?

Когда мы сталкиваемся с человеком, излагающим идеи и мысли, противоречащие нашему мировоззрению, естественной реакцией будет вступить в спор.

Неважно, о чем идет речь – какая бейсбольная команда лучше или что каждый из вас думает по вопросу, обсуждаемому в данный момент в Генеральной ассамблее ООН. К сожалению, естественный, напрашивающийся способ улаживания разногласий состоит в том, чтобы попытаться побить своего оппонента в споре аргументами и напором.

Кто-то однажды сказал, что гольф – трудная игра, потому что замах, который приходится делать игрокам, далек от естественных движений, присущих человеческому телу. Работа мышц при замахе клюшкой противоречит всем анатомическим законам. Приходится учиться производить замах по науке, но это противоестественно.

То же самое можно сказать и об искусстве убеждения. Совершенно нормально видеть в том, кто противостоит нашим идеям, оппонента, которого нужно победить тем или иным способом. Однако на самом деле нужно переубедить другое лицо, постараться заставить его изменить свое мнение, а не пытаться задавить его напором или побить его фигурально, словами.

Когда кто-то не согласен с нами, вполне нормально воспринимать чужую позицию и мысли как угрозу нашему миру и удар по нашему эго, поэтому совершенно резонно желание нанести ответный удар по эго оппонента, нормально проявлять враждебность и эмоциональность, кричать, угрожать, стыдить, высмеивать и пытаться продвинуть собственную точку зрения, внедряя ее в ум противника путем запугивания или силы. Мы преувеличиваем значимость всех наших так называемых причин, аргументов и обесцениваем точку зрения нашего оппонента.