Лэс Гиблин - Как обрести уверенность и силу в общении с людьми

Нельзя забить гол вслепую

Каждый хочет, так сказать, «забить гол» в межличностных отношениях – добиться своего, продавить свою позицию.

Победа в межличностном общении достается таким же трудом, как и гол на баскетбольной площадке – просто нужно действовать правильно, когда мяч попал к вам в руки. Вы должны постоянно реагировать на реплики, которые произносит ваш визави.

Эффективные межличностные отношения представляют собой двусторонний процесс – коммуникативную связь, суть которой – брать и давать, действовать и реагировать. Если вы не знаете, чего хочет ваш оппонент, как он на самом деле воспринимает ситуацию, каковы его особенные нужды, то у вас нет связи с ним. А если вы не можете наладить связь с человеком, то и воздействовать на него вы тоже не сможете.

Как использовать свой внутренний радар, чтобы узнать позицию другого лица

Что хочет ваш оппонент и каковы его чувства и потребности – все это не такая уж и большая тайна. «Если бы я знал его позицию, я смог бы точнее определиться со своими дальнейшими шагами», – часто приходится слышать от знакомых и коллег. Однако не так уж и трудно узнать, чего хочет другой человек.

Эл Н. Сиэрс, вице-президент компании по производству компьютеров «Remington Rand» и председатель Национального совета по сбыту, говорит, что каждый продавец обладает встроенным радаром, определяющим настроение и мысли потенциального покупателя. «Вам нужно всего лишь слушать человека, и он сам скажет вам, чего хочет. Большинство людей хотят, чтобы мы знали их мнение и принимали во внимание отношение к тому или иному, поэтому они пытаются тотчас же сказать нам об этом. Однако проблема заключается в том, что мы отключаем свой приемник и включаем передатчик, начиная вещать в то время, когда нужно принимать сигнал».

Иногда бывают такие ситуации при взаимодействии с другими людьми, когда важно не раскрывать свои карты раньше времени, пока не выяснишь намерения другого человека. Стратегия, которая используется во многих сферах большого бизнеса при заключении важных сделок, состоит в том, чтобы сначала разузнать, чего хочет оппонент, на что он готов пойти, прежде чем рассказывать о своих намерениях. Неплохо помнить о том, что, хотя мы и можем раскрыть намерения другого лица, слушая его внимательно, наша собственная болтовня также может раскрыть оппоненту наши планы.

Многие успешные бизнесмены, имеющие репутацию воротил, ловких дельцов, которым палец в рот не клади и которые могут заключить сделку на самых выгодных для них условиях, также обладают реноме экстрасенсов, телепатов и сверхлюдей. Однако в их умении угадывать мысли других людей нет никакой мистики.

Они просто старались расшевелить своих партнеров, разговорить их, слушали их внимательно, в то время как сами держали рот на замке.

По опыту и инстинктивно они знали ту истину, которую изложил научным языком Зигмунд Фрейд, отец психоанализа: если вы разговорите другого человека, он просто не сможет скрыть свои истинные чувства или свои мотивы.

Он может сдерживаться сколько угодно, но в конечном итоге обязательно выдаст себя. Фрейд написал большую работу по неосознанным оговоркам, показывая, как подсознательное всегда выдает действительные чувства и мысли человека. Если слушать собеседника достаточно внимательно и отслеживать все намеки, оговорки, можно многое узнать о человеке.

Руководствуясь тем же правилом, можно сказать, что, если вы не хотите выдать другому человеку свои мысли, не хотите раскрывать свои карты, держите рот на замке и слушайте. Как бы вы ни пытались скрыть свои мысли, намерения, чувства и планы, другой человек раскусит вас, если вы будете говорить достаточно много и долго.

Еще один прием из арсенала «белой магии», который можно выполнить при помощи слушания – оно поможет вам преодолеть чувство неловкости и зацикленность на себе самом. Хотя в психологии сегодня наблюдается изменение тенденции при анализе интересов личности и чувства самоуважения, отношение к эгоизму и эгоцентризму осталось таким же отрицательным, как и ранее. И то и другое только мешает установить взаимодействие с другими людьми. Если внимательно слушать то, что говорит собеседник, отслеживать интонации его голоса, выбор слов, то это смещает фокус вашего внимания с вас.

А если вы концентрируете все внимание на другом человеке, его словах, желаниях, нуждах, то не можете быть эгоистичным и закрытым. Если вы закрываетесь, то не сможете общаться с кем бы то ни было эффективно.