Томас Эриксон - Кругом одни психопаты. Кто они такие и как не поддаваться на их манипуляции?

Научитесь разговаривать о насущных проблемах!

Объясните, как выглядит со стороны его упрямство. Скажите, что вы любите его и не хотите быть жертвой манипуляции с его стороны. Пусть он пообещает, что не будет прибегать к подобным трюкам, когда дело касается больших семейных ужинов. И об этом нужно напомнить ему несколько раз перед той самой субботой.

Я уже слышу, как вы говорите: разве я должна обращаться со взрослым мужчиной как с ребенком?

Уверяю вас: как и десятилетний мальчик, ваш зеленый муж будет пользоваться приемами, которые работают. Это такая же пассивная агрессия, только более взрослый вариант. Он не поменяет поведения, пока не увидит: у вас уже выработался иммунитет. Вы должны вызвать его на разговор, а не разрешать валяться на диване с пивом и обсуждать, что сделал Златан.

По сути, вся ответственность на вас.

За последние годы я столкнулся с продавцами в каждой отрасли. Осмелюсь сказать, что знаю продавцов во всех сферах, которые вы только можете себе представить.

По статистике большинство продавцов – желтые, и они прекрасно справляются со своей работой. Но некоторые мастера своего дела, достигающие невероятных высот, год за годом повышающие свои показатели, чаще всего имеют в характере синие оттенки.

Тому есть две причины. С одной стороны, они очень системно работают. С другой – привязываются к фактам.

Признаем: вы вряд ли будете впечатлены их харизмой и энтузиазмом (опять же, есть исключения). Синие поражают тем, как делают свою работу.

Долгие годы Сара занималась продажей кухонной мебели. Она славилась своим спокойствием и вниманием к мелочам. Если вы с мужем заходили в шоурум, где она работала, Сара замечала все. Во что вы одеты, сколько стоит ваше обручальное кольцо. В отличие от представителей желтого типа, Сара не говорила: «Шанель», хотя сразу узнавала «Шанель» и отмечала этот факт для себя.

Вы садитесь, Сара начинает задавать вопросы. Она будет обращаться и к вам, и к вашему мужу. Хотите заказать кухню сегодня? Какого плана? Какие у вас любимые материалы? А предпочтения? Что для вас недопустимо? Что хорошего в вашей нынешней кухне? А чего не хватает? Этот список будет очень долгим, и Сара может вам порядком надоесть. Вы хотите потрогать фактуры, выбрать дверцы и прочие классные штучки. Но сначала Сара анализирует то, что вам нужно. Она привыкла работать таким образом, и ее BMW под окном (купленный не в кредит) – доказательство компетентности Сары как профессионала.

Она проанализирует, кто вы, какой у вас бюджет, насколько срочно вам нужна кухня, и покажет материалы и дизайн, который подойдет именно вам. Возможно, сухая манера общения не вдохновляет, но вы получите ответы на все вопросы. Потому что Сара знает свое дело.

Вряд ли вы закажете кухню сразу же. Новая кухня для дома или квартиры средней величины обойдется вам от 7500 до 75 000 евро. Это огромная сумма. Вы захотите взять с собой план дома, чтобы обсудить дизайн. Сара знает и об этом. Она не будет настаивать на быстрой сделке, а, скорее всего, отправит вас домой с кучей бумаг и примером дизайна, которые подготовила. Но в одном можете быть уверены: ваши телефоны и адреса электронной почты у нее записаны.

Она позвонит вам завтра и спросит, все ли вас устраивает, не нужны ли какие-то изменения. А если вы попросите еще время на раздумье, Сара позвонит еще через день, и на следующий день, и будет звонить, пока вы снова не придете в шоурум, чтобы дать ответ. В этом сила синих продавцов – они не позволят вам уйти.

Конечно же, это не манипуляция, а просто эффективный способ работы. Но вы должны понимать: синие – как барсуки: они будут кусаться, они вас не отпустят, и вам сложно будет от них избавиться.

На самом деле не стоит делать из этого проблему. Они не будут бросать вам вызов, как красные, забрасывать точными словами, как желтые, и взывать к совести, как зеленые. Я уже писал ранее: синие ведут себя очень рационально, смотрят детально на проблему и пробуют ее решить. Так же, как и Сара, продающая кухни. Каким образом отказаться от ее предложения? Если вам просто не нравится Сара, или план кухни, предложенный ею, или проект выходит слишком дорогим, или вам не нравится дизайн, или просто поступило более выгодное предложение от конкурента, – так и скажите.