Томас Эриксон - Кругом одни психопаты. Кто они такие и как не поддаваться на их манипуляции?

А вдруг, если он завершит все дела, вы действительно захотите гараж?

Проблема желтых в том, что их легко обидеть. Очень рискованно критиковать их идеи. Они начинают думать: вы критичный и ограниченный тип. Поэтому нужно улыбаться даже во время неприятной беседы. Кивать и улыбаться – и все же придерживаться своего мнения.

Зачастую важно не то, что вы сказали, а как вы сказали.

Иногда мне очень жаль зеленых. Они настолько заботливы и внимательны! Трудно поверить, будто они могут заставить кого-то изменить точку зрения на то, что не нравится. Они командные игроки, и общие цели для них всегда важнее личных, по крайней мере в большинстве случаев.

Но очевидно, что даже у зеленых есть способы получить то, чего они хотят, просто эти методы сильно отличаются от обычных.

Они никогда не говорят прямо – вместо этого намекают, сажают зерно идеи и надеются, что оно вскоре прорастет.

Так как зеленые менее всего расположены к конфронтации, то используют техники, апеллирующие к эмоциям.

Представьте себе десятилетнего мальчика, у которого есть все, что нужно. Отличная чистая одежда, вкусная еда, он получает все, что хочет. Ему нравится играть в компьютерные игры, смотреть телевизор или читать книгу. Каждый раз, когда родителям это надоедает – особенно во время летних каникул, – его пытаются ограничить в играх или просмотре телевизора. Родители настаивают, чтобы сын вышел проветриться. Его реакция? Ребенок протестует с убийственным выражением лица. Обычно он не идет на открытую ссору с родителями, прекрасно понимая, что действительно видел недостаточно солнца за неделю, но при этом так показательно страдает, словно происходит самая большая несправедливость в его жизни. Ничто его больше не радует. Он повесил голову и почти вам не отвечает. Ест совсем мало и равнодушно сидит в углу. Это то, что психологи называют скрытой агрессией. И чем меньше времени ему удается выторговать у родителей на новую компьютерную игру, тем большую жертву он из себя изображает.

«Жертва чего?» – думаете вы. Жертва обстоятельств: он не получает компьютерную игру, которую хотел так долго, и ту, которая есть у других. Если у вас есть дети, вы поймете, о чем я говорю. Иногда вас начинает мучить совесть, вы сдаетесь, не желая видеть страдания своего ребенка.

А теперь перенесите это на взрослого. Если такой метод сработал в десятилетнем возрасте, то зачем отказываться от него спустя много лет? Зеленые продавцы всегда выглядят так, будто у них очень тяжелая жизнь. В этом большая разница с широкой улыбкой желтого и крепким рукопожатием красного. У зеленого нет столько драйва и энергии. Поэтому они взывают к вашим эмоциям.

Зеленый продавец автомобилей Горан хотел, чтобы я купил у него новую машину-универсал. Очень дорогую, со множеством дополнительных функций. Причина была в том, что лишь универсалы поставлялись напрямую, но это уже совсем другая история. Но я не хотел универсал, я хотел седан. Сначала Горан покачал головой, показывая, насколько я не прав. А что насчет семейных праздников? Разве я не понимаю: каждый захочет взять с собой кучу вещей! Детские велосипеды (дети есть дети; только люди с нечистой совестью используют детей в качестве рычага давления). Или дополнительный чемодан вашей жены с запасными платьями – вдруг она захочет нарядиться? А у вас нет собаки? Если нет – вам необходимо ее завести. Дети их обожают!

Я знаю, почему на мне ничего не сработало, и я еще к этому вернусь. Затем он заговорил о моих интересах. Играю ли я в гольф? Или занимаюсь винд-серфингом? А может, велоспортом? Я отвечал – нет. Боже, чем же я занимаюсь в свободное время? Я ответил, что пишу и мой компьютер почти не занимает места.

Горан намекнул, что я законченный эгоист. Очевидно, думаю исключительно о себе. Я объяснил, что недавно развелся, а дети уже довольно взрослые. Какое-то время он пытался использовать логические аргументы, которые, на мой взгляд, не далеко ушли от манипулирования детьми: « Но ведь все покупают эту модель!»

Для меня это был совершенно бесполезный аргумент. Я бы никогда не купил то, что покупают другие.

Понимаю: сложно сохранять уникальность в нашем обществе, но можно хотя бы попробовать.

Я попытался объяснить ему это, будучи порядком раздражен, что продавец совершенно не разобрался в моих приоритетах.