Энни Дьюк - Принцип ставок. Как принимать решения в условиях неопределенности

Это идеальное взаимодействие между вами-в-прошлом, вами-в-настоящем и вами-в-будущем. Улисс осознавал, что его будущее «я» (вместе с его спутниками) подчинится очарованию сирен и отправит корабль на скалы. Поэтому он приказал морякам заткнуть уши воском, а его самого привязать за руки к мачте, буквально привязывая его будущее «я» к лучшему поведению. В быту мы нередко заключаем такие договоры даже не задумываясь. Один из простейших примеров: мы отдаем ключи от машины непьющему приятелю, если отправляемся в бар. Наша прошлая версия предполагает, что мы примем иррациональное решение и сядем за руль. Поэтому она «связывает» наше будущее «я», оставив его без ключей.

Договор Улисса препятствует иррациональности или поддерживает рациональность. Но подобные заблаговременные обещания самому себе также могут снижать барьеры на пути к рациональной деятельности. Допустим, вы сторонник здорового питания. Однако, встречаясь с другом в торговом центре, какое-то время проводите в фуд-корте. Если наш договор Улисса препятствует «опасности» , придется отказаться от посещения торгового центра или хотя бы фуд-корта. Если же договор поддерживает «безопасность» , достаточно взять с собой здоровые закуски.

Договоры Улисса регулируют вопросы различной значимости. И от этого зависит, насколько крепко они нас «связывают». Тем не менее каждый из них обладает определенной упреждающей силой: прежде чем мы захотим «разорвать путы», нам придется остановиться и задуматься, то есть процесс принятия нерационального решения прервется.

Как правило, нет стопроцентной уверенности, что мы не пересмотрим планы под влиянием внешних факторов. Вот почему реализацию своих намерений нужно подкреплять договором Улисса. Адвокат может договорится с клиентом-истцом о минимальной сумме, которую они примут в качестве урегулирования (или о максимальной сумме, которую они заплатят, если клиент — ответчик). Покупая дом, люди обычно понимают, что могут эмоционально отреагировать на прекрасное, но слишком дорогое жилье. В этом случае есть смысл заранее договориться о бюджете.

Если заранее собрать и выбросить все нездоровые продукты, то поздно вечером мы уже не сможем слопать ведерко мороженого. Да, рядом могут быть круглосуточные магазины и заказать еду можно в любое время, но теперь для этого потребуется гораздо больше усилий. Еще один пример: мы просим официанта в ресторане убрать со стола хлебную корзинку. Понятно, что мы все равно можем получить хлеб, но теперь нам придется специально попросить официанта принести его. В принципе, договор Улисса можно обойти. Герой Гомера тоже рисковал: команда даже с запечатанными ушами могла понять приказ зачарованного капитана и освободить его.

Хорошо продуманный договор Улисса поможет нам стать рациональными инвесторами. Так, если воспользоваться специальной банковской услугой, часть зарплаты будет автоматически перечисляться на накопительный счет. Это тоже один из видов договора Улисса. Конечно, впоследствии мы можем изменить объем отчислений, но тем не менее предпринятые нами упреждающие действия должны принести результат. Таким образом мы даем преимущество нашему «я», которое мыслит и ставит цели в соответствии с Системой 2. Возможно, это «я» не упустит шанс обеспечить наше долгосрочное будущее. Если мы захотим изменить сумму отчислений, нам придется предпринять определенные шаги, а значит, процесс принятия решения прервется.

Этот принцип широко применяется в консалтинге, особенно инвестиционном. Специалист с клиентом заранее обсуждают цели вложений и условия, при которых следует покупать, продавать или удерживать акции. Если впоследствии под влиянием эмоций клиент попытается изменить решение (например, если резко изменится цена каких-то активов), консультант напомнит о достигнутом соглашении.

Заблаговременно составленный договор «привязывает нас к мачте» в ситуации, когда наша свобода может быть опасна для нас самих. У нас, разумеется, остается шанс ослабить веревку. Мы можем реализовать эмоциональное, спонтанное, иррациональное решение, но это будет уже не так просто. Нам в любом случае придется остановиться и подумать, а это уже потенциальная возможность обсуждения решения (хотя бы даже с самим собой). Можем ли мы вообще исключить эмоциональные, иррациональные решения? Нет. Будут ли иногда наши действия бессмысленными? Конечно. Но это будет случаться реже.