Никита Непряхин - Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Несмотря на всю простоту, «Игнорирование» может стать мощным инструментом психологического давления в переговорах. Согласитесь, что оппоненту становится достаточно дискомфортно, когда в ответ на его эмоциональные доводы следует лишь тишина и полное безразличие. Вот почему прямой отказ гораздо более корректен, чем полное сознательное бездействие. Кроме того, у «Игнорирования» есть еще одно второстепенное свойство: оно обесценивает информацию оппонента.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕЕсли ваш оппонент использует эту уловку, не стесняйтесь повторять свои доводы и обращать внимание на сей прием: «Мне кажется, вы сознательно не замечаете один важный факт. Давайте я еще раз его повторю» , или «Может быть, мне стоит выписать основные аргументы в поддержку моей позиции на флипчарт?» , или «Мне бы очень хотелось, чтобы данные аспекты не игнорировались. Давайте я еще раз заострю на них внимание» .

Термин «обструкция» [51] Обструкция – это еще и политический термин. Так называют вид парламентской борьбы меньшинства с большинством, когда представители первых любыми возможными способами стараются заморозить действия вторых. Например, блокируют выход к трибуне для изложения законопроекта, или принимают бесконечное число поправок, или сознательно затягивают заседания любой ценой. происходит от латинского слова obstruction, что означает «преграда» или «помеха». Это, пожалуй, одна из самых жестких, деструктивных и некорректных логико-риторических уловок, которая состоит в намеренном срыве спора любой ценой. Как только манипулятора прижимают к стенке, или ему нечем крыть, или нет достойных контраргументов, он эмоционально отказывается продолжать процесс коммуникации. Это могут быть и угрозы покинуть переговорную комнату, и вовсе прямой отказ продолжать общение, и демонстративное нежелание слушать оппонента. В ход идут любые средства, помогающие добиться своего. А главное, для чего устраивается обструкция, – это возможность выиграть время или не отвечать на слова, аргументы и доводы оппонента.

• «Если вы со мной не согласны, я просто уйду».

• «Все, я больше не намерен это слушать! Простите, это выше моих сил».

• «Я не собираюсь с вами разговаривать».

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕНейтрализовать сознательный срыв переговорного процесса можно с помощью нескольких последовательных шагов:

1. Для того чтобы нивелировать негатив и понизить накал страстей, целесообразно в самом начале психологически присоединиться к оппоненту: «Да, действительно, мы несколько зашли в тупик», «Я вас прекрасно понимаю», «Я могу представить, что вы чувствуете» и так далее.

2. Напомнить об общих целях: «Я хочу напомнить вам, что мы здесь собрались не просто так, а чтобы согласовать финальные правки в контракте. В этом заинтересованы и я, и вы» .

3. Ввести правила или регламент дальнейшей коммуникации: «Мне бы хотелось, чтобы в дальнейшем мы слышали друг друга и не перебивали» .

4. Вернуться к основному руслу общения: «Предлагаю возвратиться к последнему пункту контракта, по которому мы так и не пришли к общему мнению» .

Любое общение подразумевает ответную реакцию. Я привел аргумент, следовательно, я жду одной из двух различных реакций: мой оппонент либо соглашается, либо приводит конструктивный контрдовод. Однако многие манипуляторы «включают» Фому неверующего и безапелляционно отрицают все, что вы говорите. При этом, как вы понимаете, в ответ никаких контраргументов не приводят.

• «Неправда! Не согласен! Не могу принять! Категоричное нет!»

• «Категорически с вами не согласен! И точка!»

Не так страшно услышать в ответ «вы меня не убедили», гораздо хуже, когда манипулятор к голословному отрицанию ваших слов добавляет элемент дискредитации позиции. Причем это очернение ни на чем не основано и ни к чему конкретному не апеллирует.

• «Нет, вы неправы. Позиция очень слабая, непроработанная. Это такая глубокая и сложная тема. А вы просто по верхам прошлись. Никакого глубокого анализа. Нет никакой фактологии. Вы подготовьтесь сначала нормально, а потом мы с вами побеседуем. Пока мне не о чем с вами говорить».