Никита Непряхин - Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

• Сужение тезиса: «Вы меня неправильно поняли. Я имел в виду последний проект, связанный с изменениями системы мотивации сотрудников. Вы его завалили полностью!»

• Исходный тезис: «Тренинги личностного роста, в которых я участвовал, не стоят потраченных денег».

• Расширение тезиса: « Всетренинги личностного роста не стоят потраченных денег».

• Исходный тезис: «Я очень хорошоразбираюсь в литературе» .

• Сужение тезиса: «Я еще раз повторюсь, я считаю, что неплохоразбираюсь в современнойлитературе».

• Исходный тезис: «К сожалению, все больше и больше программ на отечественном телевидении являются некачественными и пустыми по содержанию».

• Расширение тезиса: «То есть вы хотите сказать, что смотреть по телевизору вообще нечего?»

Сужение или расширение тезиса менее заметно, потому что в отличие от прямой подмены тезиса создается впечатление, что мы говорим на ту же самую тему. Хотя, как мы понимаем, манипулятор трансформирует тезис так, как ему выгодно и удобно.

А теперь приведем примеры близких к сужению и расширению тезиса уловок, связанных со смысловым смягчением или утяжелением тезиса, например:

• Исходный тезис: « Да он просто разворовалвесь бюджет!»

• Смягчение тезиса: «Я имел в виду, что не все отчетные документыбыли представлены в бухгалтерию, поэтому у нас возникает ряд вопросов!»

• Исходный тезис: «Режиссер этого фильма, на мой взгляд, еще неопытный».

• Утяжеление тезиса: «На основании чего вы утверждаете, что он полная бездарность?»

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕОбщая стратегия работы со всеми уловками, связанными с тезисом, – это постоянный контроль исходного тезиса. О чем мы говорили? Каким был исходный предмет обсуждения? Не ушли ли мы в другую сторону? Не произошло ли сужение или расширение? Не смягчает ли или не утяжеляет ли тезис оппонент? Только отслеживание предмета обсуждения поможет вам справиться с этой уловкой. Некоторые опытные переговорщики даже используют записи, в которых фиксируют тезис, чтобы постоянно контролировать процесс обсуждения.

Название этой уловки говорит само за себя: манипулятор задает большое количество вопросов, не ожидая ответов, причем вопросы эти носят отнюдь не уточняющий характер, а отвлекающий, уводящий разговор в выгодное для манипулятора русло. Поэтому я ее тоже отношу к категории уловок, связанных с тезисами. Эта уловка призвана засыпать противника вопросами, чтобы тот отвечал, оправдывался, обосновывал правоту своих доводов. Все это часто напоминает школьный экзамен, что автоматически вызывает у жертвы волнение и даже стресс. Часто такие вопросы бьют именно по самой слабой стороне позиции оппонента. Происходит очень важная рокировка в психологическом русле: ведь жертва, отвечая на вопросы, переходит в оправдательное русло, а это дефективная позиция с точки зрения восприятия. Просто сравните два диалога:

– Почему ты опоздал?

– Я задержался на работе.

– Нельзя было предупредить?

– У меня, к сожалению, сел телефон.

– Ты не думал, что я жду тебя на холоде?

– Извини, пожалуйста.

– Почему ты опоздал? Сложно было предупредить? Ты вообще думаешь о людях? Ты всегда так себя ведешь? Ты не думал, что я жду тебя на холоде? Тебе вообще наплевать на меня, да?

– ?..

Думаю, вы обратили внимание, что атака вопросами исключает диалог. Это игра в одни ворота, всегда нападающая и довольно агрессивная позиция, которая исключает поиск конструктивного решения.

Атака вопросами может уводить оппонента в другое русло, незаметно подменяя исходный тезис обсуждения. Например:

– Мы предлагаем бороться с коррупцией, потому что это главная проблема современной России.

– Что вы подразумеваете под коррупцией? В широком или узком смысле? Что значит «бороться»? Как вы это будете делать? Почему только про Россию речь? Думаете, в других странах такой проблемы нет? Не пробовали начинать с себя? Или вы святой такой? А что если ничего не получится? Отвечайте, пожалуйста, раз хотите на эту тему говорить!