Никита Непряхин - Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Многие считают, что оппонент легко замечает подмену тезиса. Нет, это не так. Если грамотно осуществлена буферизация и присоединение, если манипулятор при этом ведет себя уверенно и непоколебимо, то данная логико-риторическая уловка заметна редко. Со своей стороны позволю себе перефразировать Геббельса и скажу: «Чем наглее подмена тезиса, тем она менее заметна». Вот такой существует парадокс. С чем он связан? На мой взгляд, в первую очередь с низким уровнем критического мышления в глобальном смысле и, конечно же, с отсутствием знаний и опыта в сфере противодействия уловкам и манипуляциям. Опытные же переговорщики легко смогут раскусить такой незамысловатый ход.

Однако стоит отметить, что зачастую подмена тезиса является спасательным кругом во многих ситуациях. Этот прием многие используют «в мирных целях», когда спор перерастает в откровенно агрессивную и конфликтную фазу, а эмоции перехлестывают через край. В таких случаях целесообразно незаметно уйти в другую сторону, дабы не доводить ситуацию до предела.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕДля нейтрализации стоит всего лишь вернуться к исходному тезису или теме обсуждения:

• «Извините, пожалуйста, но мы сейчас говорим немного о других вещах. Я напомню, что мы рассматриваем вопрос о годовом бюджете нашей компании».

• «Мне кажется, вы меня уводите в другую сторону. Давайте вернемся к исходной теме обсуждения, которая отражена в повестке нашей встречи».

• «Простите, ваши вопросы очень актуальны, но они несколько о другом. Давайте сначала разберемся с исходной темой, а потом уже я с удовольствием отвечу на них».

Первый закон логики (закон конкретности тезиса) гласит: «Тезис должен быть ясным, точным и понятным. Тезис не терпит многозначительности» . То есть перед тем, как что-либо обсуждать или спорить на какую-либо тему, определитесь, все ли стороны одинаково понимают предмет обсуждения.

Взять хотя бы знакомый всем термин «маркетинг». Обсуждая вопросы, связанные с этой темой, кто-то может подразумевать в целом рекламу товара или услуги, кто-то иметь в виду трейд-маркетинговые активности, кто-то вмешивать в обсуждение брендинг и пиар, а кто-то думает только об активности в соцсетях.

Но некоторые манипуляторы специально размывают границы предмета спора, «напускают туман» и создают неразбериху в терминологии. Им это выгодно, ведь всегда можно увести диалог в выгодную им сторону или восстановить свою позицию, защитившись: «А я это и имел в виду», «Я на самом деле несколько о других вещах говорил», «Вы меня не совсем правильно поняли, потому что под маркетингом я понимал несколько другие вещи, которые приняты в нашей компании» и так далее. В общем и целом сценарная линия уловки всегда будет сводиться примерно к следующему:

• «Все верно. С одной стороны, это действительно так. Но ведь если посмотреть на это с другой стороны… А ведь вместе с тем… Хотя есть и такая позиция…»

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕВ русском языке существует термин «полисемия» – это многозначность терминов и слов. Иногда даже профессиональный лингвист не разберется в точных значениях особенно сложных терминов. Прежде чем начинать какие-то важные переговоры или обсуждение, убедитесь в том, что все сложные и неоднозначные термины понимаются одинаково всеми сторонами процесса. Не дайте манипулятору себя запутать. Как только вы чувствуете «словесный туман» от оппонента, никогда не стесняйтесь сказать: «Подождите! Давайте прежде точно определим, о чем мы говорим» или «Предлагаю сначала определить точное понимание терминов, чтобы мы в дальнейшем не путались в коннотации» .

Уловки, связанные с тезисом или предметом обсуждения, разнообразны. Кроме подмены и неопределенности тезиса, одна из распространенных логико-риторических уловок – сужение или расширение тезиса, и в опытных руках многих недобросовестных полемистов она становится действенным приемом.

Суть уловки состоит в том, что манипулятор сужает или расширяет тематическое поле тезиса в зависимости от того, чтó ему выгодно для победы в переговорной ситуации. Чаще всего хитрый полемист старается расширять тезис оппонента, чтобы его было легко опровергать, а свой тезис, наоборот, сузить, чтобы его было проще защитить. Например:

• Исходный тезис: «Вы заваливаете все проекты, которые даются вашему отделу!»