Никита Непряхин - Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Итак, представьте: очередь защищать свой бюджет доходит до Антонины Павловны – начальника административно-хозяйственного отдела, женщины уже в возрасте, тихой и спокойной, человека советской закалки. Кстати, единственной женщины – топ-менеджера. Ей нужно защитить бюджет, который больше прошлогоднего аж в полтора раза, – задача ответственная и сложная. Волнуясь, она встает перед участниками встречи, в руках держит написанный от руки бюджет отдела. Она его долго писала, использовала ручки разных цветов и даже офицерскую линейку, выводила циркулем разные диаграммы. Не то чтобы она не любила компьютерные программы, скорее дело было в наглядности и привычке.

Во время ее негромкой презентации к ней стремительно подходит коммерческий директор, выхватывает у нее листок с бюджетом и начинает кричать: «Это что такое? Это вообще нормально? Это ваш бюджет отдела, написанный от руки? Мы теперь все будем каля-маля рисовать? Антонина Павловна, вы сначала в Excel научитесь работать, а потом и лезьте со своим стратегическим планированием!» После чего он демонстративно разрывает бумагу и бросает клочки на пол.

Все это было очень экспрессивно и неожиданно, в первую очередь для самой Антонины Павловны. На какую реакцию рассчитывал коммерческий директор? Запомните, всегда есть две принципиально разные эмоциональные реакции: пассивные и активные. Либо жертва замкнется в себе, расчувствуется и расплачется, либо начнет в ответ повышать голос и обострять конфликтную ситуацию. Поймите, манипулятору выгоден и тот, и другой вариант.

Несложно догадаться, что Антонина Павловна «пошла» по первому варианту. Она сначала побелела, потом покраснела, а после из ее глаз брызнули слезы. Она расплакалась и покинула переговорную комнату. Отлично, это и было нужно манипулятору. Ведь если она покинула переговоры (то есть в итоге не защитила новый бюджет), то по внутренним процедурам компании ей автоматически достанется бюджет прошлого года. Как мы понимаем, гораздо меньше, чем она планировала. Победа за манипулятором.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕКак же защищаться от такой манипуляции? Прежде всего никаких ответных выпадов, взаимных оскорблений, ведь иначе вы последуете сценарию манипулятора. Главная тактика – проигнорироватьочернение. Надо быть выше этого, ведь вы знаете истинные мотивы своего оппонента, зачем же поддаваться? Тем более когда знаешь сам сценарий манипуляции и понимаешь итоговые цели агрессора, сохранить самообладание гораздо проще: отсутствует непонимание того, что надо делать в такой ситуации.

А теперь главное: мы должны перевести ситуацию из острой эмоциональной фазы в холодную рациональную. Давайте подумаем, есть ли логическая связь между тем, что я говорю, и тем, в чем обвиняет меня оппонент. Ну хорошо, не умею я работать, к примеру, в Excel, но разве это означает, что мой бизнес-план некорректен?

В противодействии манипуляции «Плохой человек – плохой аргумент» сможет помочь только переход в логическое русло, анализ причинно-следственной связи и знание законов аргументации:

– Вы сначала в Excel научитесь работать, а потом и лезьте со своим бизнес-планом!

• Вариант 1:«Скажите, а как связано мое знание компьютерной программы и мой план бюджета отдела?»

• Вариант 2:«Правильно ли я понимаю: если я сейчас переведу мой бюджет в Excel, вы его безоговорочно примете?»

Как вы думаете, почему я выбрал для иллюстрации следующей манипуляции под названием «Несоответствие слов делу» именно изображение коровы? Все дело в том, что в народе есть замечательная поговорка «Чья бы корова мычала…», которая описывает суть данной манипуляции.

Как и в предыдущем виде манипуляции, здесь обсуждение темы по существу подменяется обсуждением оппонента. Только если до этого имелась любая очерняющая дискредитация, в данном случае манипулятор показывает несоответствие доводов собеседника его собственному поведению, проявлениям характера, жизненным принципам и позиции. Допустим, вы рассуждаете про войну, а ваш визави спрашивает: «Как вы можете рассуждать, если вы сами ни в одной войне не участвовали?»