Дэвид Льюис - Управление стрессом [Как найти дополнительные 10 часов в неделю] [litres]

Некоторые влиятельные руководители намеренно заставляют своих служащих ждать, чтобы подчеркнуть свой статус. Например, Роберт Максвелл был известен тем, что созывал на совещание старших служащих, а затем, заставив их ждать за дверями своего офиса, иногда и целый день, в конце концов вообще отказывался встретиться с ними.

«Ваше положение в иерархии выжидания часто определяет ваше значение, – отмечает Роберт Левин, профессор психологии Калифорнийского государственного университета города Фресно, – чем длиннее очередь в приемной, тем важнее человек. Значимость финансовых консультантов, адвокатов или юристов увеличивает тот простой факт, что их встречи расписаны на много дней вперед… самых недоступных иногда возводят в ранг спасителей».

Неписаный закон американских университетов гласит, что студенты должны ждать десять минут преподавателя-ассистента, двадцать минут – профессора-ассистента и полчаса – самого профессора. Исследования, проведенные психологами Джеймсом Халперном и Кэтрин Айзекс, показали, что этот закон соблюдается повсеместно.

Таким образом, если вас заставляют ждать больше 15 минут сверх назначенного времени без разумного объяснения или извинения, то это может быть демонстрацией силы со стороны человека, с которым вы хотите встретиться. Этому правилу, конечно же, есть исключения, но исследования показывают, что подобная тактика широко распространена и используется для того, чтобы, поставив посетителя на место скорее просителя, чем равного, оказаться в более выигрышном положении.

К примеру, коммерсанту, ожидающему более 15 минут важного покупателя, недвусмысленно дают понять: «Я намного больше нужен вам, чем вы мне! Ваш статус и значимость во всех предстоящих переговорах ниже моих, и потому будьте готовы принять мои условия». Если коммерсант позволит подобной тактике поколебать свою уверенность и чувство собственного достоинства, на что она и рассчитана, то последующая сделка может оказаться намного более выгодной для покупателя, чем можно было бы ожидать.

В любой встрече для вас возможны только три типа поведения:

1. подчинить другого человека (людей) себе;

2. подчиниться другому человеку (людям);

3. сотрудничать с другим человеком (людьми) на равных.

• Встреча с подчинением другого себе.Такую встречу с подчинением часто называют игрой «все или ничего». Это выражение пришло из игр типа «выигравший забирает все», например, таких как покер, где выигрыш одного игрока означает проигрыш другого. В играх «все или ничего» всегда есть выигравшие и проигравшие.

• Встреча с подчинением другому человеку.В ходе таких встреч выигрыш другого человека – это явный проигрыш для вас. Я подчеркиваю слово «явный», так как единственной причиной, оправдывающей подчинение воле другого в деловой встрече, является ожидание большей выгоды от этого в будущем.

Древнее китайское руководство по ведению войны «Сунь-цзы бин фа» советует военачальникам «заманивать врага незначительными уступками». Эту философию теперь часто и успешно используют деловые люди восточного побережья Тихого океана в переговорах с Западом. Подобную стратегию можно сравнить со стратегией шахматиста, жертвующего противнику второстепенные фигуры и одновременно выстраивающего искусную ловушку, ведущую к мату. Кроме того, вы можете подчиняться из желания угодить человеку высокого положения, обладающему властью определять ваше будущее.

• Встреча на равных.Взаимовыгодные игры на равных условиях – это игры, в которых все игроки что-то приобретают в ходе встречи и уходят с переговоров удовлетворенными. Но следует отметить, что даже при встрече на равных иногда необходимо овладевать ситуацией, а иногда – занимать более подчиненную позицию. Другими словами, такая встреча. требует гибкого подхода и готовности соблазнить своего оппонента незначительными уступками.

Эти моменты очень важно учитывать при определении наилучшего пути обращения с ненужными и необоснованными задержками.

Наилучший образ действий в том случае, если вас заставили ждать, без объяснения или извинения, более 15 минут сверх запланированного времени встречи, определяется тремя факторами:

• вашим положением по отношению к другому человеку;

• причиной встречи;