Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ТАКТИЧЕСКАЯ УЯЗВИМОСТЬ. Раскройте аудитории какую-нибудь свою слабость, которая должна вызвать симпатию к вам или показать, какие жертвы вы сделали во имя общего дела.

ВАШИНГТОН: Господа, простите меня, пожалуйста, но моё зрение за годы служения стране потеряло былую остроту.

Мужчины пустили слёзы и разбились в клятвах о верности своему лидеру. Это был очень сентиментальный момент. Это, в конце концов, был сам Джордж Вашингтон. Его офицеры считали его богом и Цезарем в одном лице.

Хотя вы, наверное, не являетесь отцом-основателем государства, но вы тем не менее можете воспользоваться той же техникой, чтобы восстановить свои позиции после какой-нибудь неудачи. Сделайте эту неудачу своей тактической уязвимостью, приписав её чему-нибудь благородному. Представьте, что вы разослали всем в своём офисе какую-нибудь сводку и впоследствии узнали, что вы допустили одну-другую ошибку в расчётах.

ВЫ: Признаюсь, накосячил. Я это только прошлой ночью доделал. Я не хотел никого будить, чтобы меня проверили.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ЕСЛИ У ВАС НИЗКИЙ РОСТ

Если микрофон установлен на слишком высоком для вас уровне, не спускайте его самостоятельно. Пусть кто-нибудь другой это сделает. Как только это сделают, скажите: «В низком росте есть одно несомненное преимущество: поневоле учишься заставлять других оказывать себе услуги».

Разумеется, такая тактика рискует вызвать ненависть всех коллег, зато она может сработать на впечатлительном начальнике.

Вы также можете подкорректировать свою добродетельность, горячо выступив в защиту того, что поддерживает ваша аудитория, даже если это предполагает смену вами позиции.Эта техника порой бывает сложновата, так что будьте с ней осторожны. Чтобы не выглядеть как лицемер, расскажите, что ваш оппонент (а лучше даже сама ваша аудитория) поделился с вами какой-то такой информацией или открыл вам глаза на какой-то такой факт, что на вашем месте любой другой человек поступил бы точно так же и изменил свою позицию. Те, кто придерживается старых взглядов в таких обстоятельствах, когда всё располагает к их перемене, не вызывают к себе особого доверия.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПЕРЕМЕНА МНЕНИЯ. Когда спор грозится пойти против вас, начните от всей души и чистого сердца поддерживать другую сторону.

В другом случае, если вы уверены, что вам это сойдёт с рук, попробуйте притвориться, что вы всё это время стояли за свою новую точку зрения. Я называю это приёмом Эдди Хаскелла, который я так назвал в честь мальчишки, который постоянно подлизывается к соседской маме в классическом телесериале под названием «Проделки Бивера». Джордж Буш-младший совершил совершенно чудесный плавный переход от высказываний против создания Министерства внутренней безопасности США к борьбе за его создание, когда стало ясно, что оно неизбежно. Он никогда не извинялся за это, никогда никак не вспоминал свои первоначальные позиции, и никто никогда не называл его перебежчиком. Хиллари Клинтон выполнила менее убедительный приём Эдди Хаскелла, когда после того, как она, будучи госсекретарём США, поддерживала одно важное соглашение, связанное с Транстихоокеанским партнёрством, она высказывалась против дел с этим партнёрством, баллотируясь в президенты. У некоторых людей Эдди Хаскеллы получаются лучше, чем у других.

Моя дочь, к примеру, использовала более эффективную вариацию техники перемены сторон, когда училась в старшей школе. Как-то раз её пригласили на одну вечеринку, которую предполагалось организовать в связи с отъездом родителей какого-то из её друзей. Зная, что мы, скорее всего, позвоним родителям этого её друга и запретим ей идти, Дороти-младшая решила воспользоваться этим случаем так, чтобы укрепить свои позиции относительно нас, её родителей.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ДОМА

Приём Эдди Хаскелла может работать и в обратную сторону. Представьте, что ваша сестра, инструктор по бальным танцам, предлагает вам бесплатно обучить вашего сына. Вы ей отказываете (ваш сын не стал бы танцевать, даже если бы вы ему заплатили). Сыну вы говорите: «Тётя Салли предложила мне бесплатные занятия для тебя, но я сказал ей, что ты не тот человек, что стал бы заниматься танцами».

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Меня пригласили на большую вечеринку, которая будет на выходных.

Я: Где?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Дома у кого-то. Правда, я решила не идти. Родителей дома не будет, и там (всё это она сказала с крайне серьёзным видом) , возможно, будет алкоголь .