Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ВЫ: Давайте не будем дожидаться того момента, когда власти разберутся с нами. Они рано или поздно всё равно придут. Нам нужно поднапрячь бухгалтеров и решить наконец эту проблему. Мы должны сделать это сами.

Честно говоря, нужны тысячи вот таких линкольнских аргументов, чтобы остановить финансовый крах Уолл-стрит. Какую бы малую убедительную добродетельность вы ни демонстрировали в своей компании, она в любом случае должна начинаться с представлений о добродетели самой этой компании. Так что вам нужно представлять свои аргументы с позиции тех принципов, которые одобряет корпоративная культура вашей компании, а не с позиции тех принципов, которых она не одобряет, – например, принципов сознания или закона. Вам не стоит отделяться от коллег. Вам следует быть воплощением коллективного «мы» вашей компании в глазах вашей аудитории – поэтому власти вам следует отнести к категории сторонних лиц, к категории таких людей, которые отличаются предосудительностью и которые так и норовят что-нибудь испортить.

Это не так-то просто. Добродетель – сложная штука. Часто вы будете оказываться в таких ситуациях, когда вам придётся убедить одновременно две аудитории, у каждой из которых свои ценности; в иных же случаях вам придётся преследовать разные цели в одно и то же время. Много лет назад я стал главой одного журнала, основанного выпускниками колледжа, и перевёл его из убыточного состояния в прибыльное, увеличив доходы от рекламы. Никакого значительного повышения в заработной плате у меня так и не случилось. Я не понимал, что я делал не так, пока не взглянул на ситуацию с риторической позиции: я понял, что то, что считается добродетельным в частной компании, вовсе не является таковым в академическом сообществе. Я вёл себя как бизнесмен, в то время как учёные люди больше ценили научное, чем деловое. Мой журнал с различными очерками об уроках и повестями о студенческой жизни был не очень научным. То, что я делал, заставило выпускников чувствовать себя почётными гостями в стремительно изменяющемся месте. При этом целью факультета было увеличение знаний. Знаковый момент столкновения ценностей произошёл тогда, когда декан факультета попросил меня опубликовать статью одного профессора на немецком языке.

Я: А почему на немецком?

ДЕКАН: Чтобы сделать заявление.

Я: Но ведь это заявление почти никто не сможет понять .

ДЕКАН: Вы, видимо, чего-то не понимаете.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Обычный, однако не самый виртуозный способ улучшить этос : загрузите аудиторию доказательствами вашей эрудированности. Та аудитория, что легко поддаётся убеждению, поверит вам на слово и не станет проверять отдельные ваши высказывания. Однако мною движет иной мотив, когда я подбрасываю вам все эти риторические средства. В риторике бдительность играет такую же важную роль, как и техничность. Не беспокойтесь, вы не должны досконально знать каждое средство. (Всё равно в конце каждой главы и в конце книги будут списки таких средств.) Просто продолжайте читать; чутьё убеждения у вас само собой выработается, и оно, возможно, будет более эффективным, чем любая комбинация риторических средств.

Теперь, мне кажется, я понимаю. В то время как я ценил прибыль и служение читателям, он ценил научность и постоянное подтверждение чрезвычайной важности его факультета. Если бы моё отношение к работе было более риторическим и я время от времени публиковал исследовательские работы, то тогда учёные, быть может, сочли бы меня более добродетельным. Возможно, и зарплата моя выросла бы. И этот журнал читали многие десятки студентов и выпускников.

Как бы то ни было, декан подводил меня к важному аспекту добродетели. Это ключевой элемент личностной идентичности – того, благодаря чему личность чувствует себя уникальной, а член какой-либо группы чувствует, что он находится на своём месте. Такое чувство идентичности иногда может приводить к такому поведению, которое внешне может показаться недобродетельным. Или откровенно глупым. Многие люди недоумевали, когда вышел бестселлер «В разреженный воздух» Джона Кракауера. Этот рассказ о гибели альпинистов-любителей на горе Эверест был написан как предупреждение для неопытных скалолазов, чтобы те были поосторожнее. Тем не менее количество людей, подававших заявления на получение разрешения забраться на гору, с годами не уменьшалось, а только росло. Это нелогично? Да, определённо. Однако, если посмотреть на ситуацию с риторической точки зрения, всё становится ясно. Для бойких, бесстрашных людей опасность является формой добродетели. Для Остина «Опасность – моё второе имя» Пауэрса смерти, случившиеся на Эвересте, только увеличивали привлекательность этой горы.