Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

1. Выигрываем спор, приводя пуленепробиваемую отговорку.

ВЫ: У моей жены схватки! Мне нужно отвезти её в больницу!

КОП: Вы один в машине, сэр.

ВЫ: Боже правый! Я жену забыл!

Есть вероятность, что такому копу будет всё равно, даже если ваша жена бьётся в конвульсиях на полу гостиной. Но если отговорка сработает, то вы победитель.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

УСТУПКА. Уступите своему оппоненту, чтобы получить то, что вам нужно.

2. Изобразите из себя добропорядочного гражданина, которым вас, вероятно, хочет видеть этот коп. Уступите ему.

ВЫ: Вы, конечно, правы, господин офицер. Мне стоило следить за спидометром повнимательнее.

Отлично. Вы только что дали копу получить свои очки. А теперь заставьте его отпустить вас.

ВЫ: Я, должно быть, слишком сосредоточился на дороге. Не дадите совет, как мне следить за спидометром, не отвлекаясь при этом?

Такой ответ льстит копу. Это может сработать, если вы, конечно, уберёте из своего голоса весь сарказм. Но будьте готовы к тому, что его нужно будет чуть больше умаслить.

КОП: Можете начать с того, чтобы ездить помедленнее. Тогда вам не придётся постоянно глядеть на спидометр.

ВЫ: Ну да, это правда, можно и так попробовать. Когда я так делаю, мою машину часто подпирают сзади, но, полагаю, это их проблемы, да?

КОП: Верно. Беспокойтесь о своём вождении, а не о чьем-то еще.

ВЫ: Хорошо. Мне это очень помогло, спасибо.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИЧЕСКОМ СПОРЕ

Практикуйте свою риторическую ловкость, обыгрывая риторический вопрос: «Кому нужны враги, когда есть такие друзья?» Оппонент: «Республиканцы – это реформаторская партия». Вы: «Кому нужны всякие прохиндеи, когда есть такие реформаторы?»

Так что, по-вашему, теперь случится? Я могу вам сказать точно, чего не случится. Коп не скажет вам выйти из машины. Он не прикажет вам, растянувшись, встать против неё, пока он будет вас обыскивать. Он не вызовет подкрепление, он даже голос на вас повышать не станет. Вы лишили спор элемента злобы, что в наши дни уже можно считать большим достижением. Если он вас отпустит с предупреждением, то вас можно поздравить. Вы победитель. Коп этого, возможно, не замечает, но вы только что выиграли самым блистательным образом. Все разошлись, все довольны.

Лучшее, что можно сделать с желанием вашего оппонента набрать очки, – это позволить ему их набрать. Уступите, если вы уверены, что это не нанесёт вашей позиции непоправимых повреждений. Когда ваш ребёнок скажет вам: «Ты никогда не даёшь мне ничего делать!», скажите ему: «Ну да, наверное, не даю». Когда ваш коллега говорит: «Нет, так не пойдёт», скажите ему: «Хмм, да, надо подумать». Затем перемените настрой или мысли оппонента, воспользовавшись положением, в которое вы поставили себя своим ответом.

Иными словами, одним из способов заставить людей согласиться с вами является согласие с ними – с тактической точки зрения всё так и есть. Напрямую согласиться – не значит сдаться. Вы используете заявления своего оппонента, чтобы получить то, чего вы хотите. Риторической ловкостью перехитрите своего соперника так, чтобы его же движениями вывести его из равновесия. Прямому согласию недостаёт мужества и чести? Пожалуй, недостаёт. Но такие трусы, как мы, должны следовать риторическим заветам. Пусть вся земля борется – мы будем спорить. Да и в споре можно получить больше, чем в борьбе.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Ожидаемо от меня, а? Греки дали название этой заранее решённой уступке, заблаговременному согласию с тем, что, скорее всего, собирается сказать другой человек: они назвали это пролепсисом , что можно понимать как «предвосхищение».

После того как вы решите, что хотите вынести из спора, вы можете определить, как вашей аудитории нужно измениться, чтобы вы достигли своей цели. Может быть, всё, что вам нужно сделать, – это изменить настроение другого человека, как, например, в соблазнении. Или вы хотите изменить чьи-то мысли – например, для того, чтобы повышение получили вы, а не ваш конкурент. Или вы, может, хотите, чтобы ваша аудитория что-то сделала для вас.

СОВЕТЫ ОТ ДРЕВНИХ ЛЮДЕЙ

Драматург Аристофан говорил, что с помощью убеждения можно «меньшую сторону обратить в большую». Платон думал, что это плохо, но, как бы то ни было, на протяжении истории случалось великое множество ситуаций, когда торжествовали те, у кого, казалось, не было никаких шансов.