Касия Везовски - Я понимаю тебя без слов [Как читать людей по жестам и мимике] [litres]

Многие считают миллионеровлюдьми холодными и скупыми на эмоции. Верно то, что миллионеры, как правило, люди неглупые и уверенные в себе, и поэтому подают невербальные сигналы о том, что с ними шутки плохи. И все-таки исследования показывают, что миллионеры в большинстве своем обладают развитой эмпатией. Например, есть видеозапись беседы Патрика с бельгийским мультимиллионером Роланом Дюшатле. Анализируя мимику Дюшатле в процессе речи, мы видим, что его выражение лица подкрепляется словами. И уж явно его лицо никак не назовешь покерным.

Как мы уже упоминали ранее, такая экспрессивная выразительность помогает поддерживать хороший контакт с окружающими. А это очень помогает в процессе переговоров, поскольку дает партнерам ощущение, что их понимают.

МОРЩИНЫ ВОКРУГ НОСА ВЫДАЮТ ОТВРАЩЕНИЕ

Отвращение легко распознать по морщинам вокруг носа. Они появляются из-за того, что верхняя губа напрягается и слегка поднимается. Нижняя губа тоже может немного подниматься.

ПАХНЕТ (ИЛИ ЗВУЧИТ) НЕ ОЧЕНЬ

Четкий знак отвращения – приподнятая верхняя губа. В этом варианте выражения также видны зубы. Обратите внимание, что морщины вокруг носа также присутствуют. Эти морщины почти всегда означают отвращение.

До сих пор мы еще не обсуждали в деталях микровыражения страха, гнева, печали и удивления. Каждое из этих выражений имеет намного больше разновидностей, чем те три, о которых мы только что говорили. Ниже мы приведем по одному самому распространенному сигналу на каждую эмоцию:

• СТРАХ: губы растянуты в стороны

• ГНЕВ: глаза сужены, брови сдвинуты

• ПЕЧАЛЬ: внутренние уголки бровей приподняты

• УДИВЛЕНИЕ: брови напряжены и приподняты, веки также приподняты

В этой главе мы сделаем упор на сигналы, сопровождающие процесс принятия решений, которые являются важнейшим фактором успешности переговоров. Когда мне, Касе, было двенадцать лет, мой отчим, владелец крупной строительной компании, которая специализировалась на офисных зданиях, стал брать меня с собой в деловые поездки и на переговоры. Вместе мы объездили множество западных и арабских стран.

Наблюдая за ним на многих встречах, я стала подмечать, что его решения «написаны» у него на лице задолго до того, как он объявляет о них вслух. Однажды я наблюдала, как он торгуется за одну дорогую серебряную вазу. Когда он предложил сходную цену, то выразил презрение, приподняв один уголок губ; когда же покупатели предложили ему слишком низкую цену, он проявил отвращение (морщины вокруг носа), а затем гнев. Со временем я научилась предсказывать итог переговоров раньше, чем он бывал озвучен.

В этой главе вы найдете описание нашей коммуникативной техники МОСТ™, которая поможет вам строить разговор таким образом, что вы будете узнавать все, что вам нужно, даже не заикнувшись об этом.

Если обобщить, здесь вы найдете полезные подсказки, которые пригодятся вам в различных ситуациях делового общения, в том числе в процессе продаж, переговоров и подбора персонала.

«Если человек перестал потирать подбородок, значит, решение принято».

РАЗМЫШЛЕНИЕ, ОЦЕНКА (ВЗГЛЯД ВВЕРХ ИЛИ ВНИЗ – ОЦЕНКА НИЗКАЯ; ВЗГЛЯД В СТОРОНУ – ВЫСОКАЯ)

Потирание подбородка, как правило, означает, что человек оценивает ситуацию. Также этот жест указывает на процесс принятия решения. Если человек перестал потирать подбородок, значит, решение принято. Соответственно, важно найти правильный подход, пока потирание еще продолжается. Если в процессе человек поворачивает голову или отводит взгляд в сторону, как правило, это означает согласие на предложение. Если же взгляд направлен вверх или вниз, реакция, скорее всего, будет неблагоприятной. В этом случае нужно что-то сказать или задать вопрос еще до того, как он огласит готовое решение. Прервав череду негативных мыслей, вы дадите себе шанс переубедить собеседника.