Марко Пакори - Предательский язык тела и мимики. Как понять, что тебе не рады

Морская звезда: если обычно вы спите в такой позе, то, в общем, вы проявляете себя как хороший слушатель и всегда готовы прийти на помощь другим людям, тем не менее вам не нравится быть в центре внимания. Несомненно, это наименее распространенная поза, спать в которой предпочитают всего 5 % людей.

Сферы приложения умения читать язык тела многочисленны.

Иногда, нашей целью может быть знакомство с поступками, поведением и намерениями другого человека, даже когда он не произнес ни слова, а также когда в наши планы не входит обнаруживать свой интерес.

Другими словами, мы можем использовать сигналы тела, вызванные нашими словами, как форму «чтения мыслей».

Запах соблазна

Стефано, увлеченный изучением языка тела, разговаривал со своей подругой Катериной о ее старом увлечении. Катерина описывала этого мужчину как привлекательного, но не красавца, и как она утверждала, не отличавшегося особой культурой.

Тут он ее перебил, говоря: «Тогда что тебя в нем так привлекает?» Прежде чем она успела ответить, Стефано воскликнул: «Нет, не говори мне, я тебе сам скажу: это его запах!»

Она широко раскрыла глаза и разинула рот, удивляясь, как он сумел догадаться. Тогда он сказал, что перед тем как она хотела ответить ему, у нее расширились ноздри; другими словами, в ментальном представлении, сконструированном ею в сознании, не было места внешности, или тону голоса возлюбленного, но только запах его кожи.

Есть те, кто виртуозно владеет диалектикой, а есть те, кто не может связать двух слов; невербальные реакции другого человека на наши слова, или окружение, могут подсказать нам слова и темы для того, чтобы расположить их к себе, или, в случае предложения или торговли, найти убедительные аргументы.

Это подтверждает следующий пример.

Об этом эпизоде я узнал от финансового консультанта, принимавшего участие в моих курсах, посвященных эмоциональным продажам.

Джакомо, служивший промоутером в одном известном инвестиционном обществе, зашел домой к клиенту, обратившемуся к нему за информацией относительно того, как ему следует распорядиться собственными сбережениями.

Прежде чем предложить клиенту план инвестиций, он хотел сначала во всем разобраться и постараться понять, как его собеседник поступал в прошлом, каковы были его потребности, ожидания, был ли он склонен к риску, или предпочитал действовать осторожно. Однако, клиент отвечал ему очень уклончиво и сдержанно, когда Джакомо задавал ему прямые вопросы.

К счастью, промоутер хорошо владел основами невербальной коммуникации и поэтому, чтобы убедить клиента, он избрал окольный путь.

В общем, Джакомо начал говорить о новейших тенденциях в инвестировании, о рискованных и более умеренных стратегиях, он обрисовал ситуацию на рынке инвестиций в движимое имущество.

Когда он сказал, что есть очень боязливые люди, держащие деньги в банке, то клиент закашлялся, это знак замешательства, обнаружив, таким образом, что это именно то, чего ему хотелось бы, но что он стыдился высказать это прямо в глаза консультанту.

На основе этого открытия Джакомо сделал вывод, что клиент был не склонен рисковать, он предложил ему разные формы инвестиций, отметив, что надежнее всего были бы облигации. Как только он произнес слово «надежнее», его собеседник сразу же наклонил корпус вперед, что указывало на его интерес; однако промоутер уточнил, что доход с ценных бумаг будет невысоким, на что клиент немного отклонился назад, что означало разочарование. В этот момент Джакомо решил сформулировать свое предложение: сократить инвестиции основной части сбережений, переведя 90 % в облигации с невысоким, но надежным доходом, а оставшиеся 10 % вложить в акционерный фонд, чтобы заработать больше, немного увеличив риск.

Со времени той встречи прошли годы, и клиент, ставший теперь более открытым и разговорчивым, слепо доверяет Джакомо, опытному и разумному консультанту, сумевшему угадать его мысли: он предложил ему именно то, что ему было нужно.

Продавцы и покупатели могут продемонстрировать свои намерения, касающиеся продаж и приобретений, еще до того, как они сформулировали их на вербальном уровне.

Дэвид Гивенс, один из крупнейших мировых экспертов в области невербальной коммуникации, заметил, что когда кто-либо испытывает внезапное желание купить что-нибудь, то он часто трогает эту вещь: например, в магазине товаров для дома потенциальный покупатель может слегка прикасаться, поглаживать, надавливать пальцами на сервировочный столик или поднос.