Марко Пакори - Предательский язык тела и мимики. Как понять, что тебе не рады

В одном из своих исследований они попросили группу студентов послушать музыку в наушниках, в то время как они танцевали и бегали трусцой. Одну половину участников попросили при этом покачивать головой, в то время как остальные должны были двигать головой сверху вниз, то есть кивать ею.

Затем всем было предложено прослушать (опять же в наушниках) выступление на академическую тему одного из студентов. Закончив прослушивание, участники должны были оценить как музыку, так и выступление студента.

Удивительно, но это исследование не только показало, что оценка зависела от движений головы, но также, что, независимо от позитивного или негативного суждения, кивание усиливало собственные убеждения, в то время как покачивание головой вызывало неуверенность.

На примере этого эксперимента Стенли Бродский и Мишель Гриффин предложили нескольким присяжным на суде кивнуть хотя бы один раз, выслушивая или рассматривая свидетельские показания; других, напротив, попросили не двигать головой, а весь процесс засняли на видео. Результат показал, что те из присяжных, кого попросили кивнуть, больше доверяли показаниям, в сравнении с теми из них, кто держал голову неподвижно.

В сфере торговли на выбор клиента также способно повлиять тонкое внушение, известное как «кивок Салливана».

Салливан, работавший сомелье в ресторане, слегка кивал, наклоняясь примерно на 10–15 градусов, когда, пока клиент просматривал список и приносили вино, которое он намеревался предложить. Кивок был настолько тонким, что клиент не замечал его, однако, некоторые исследования показали, что, даже в других сегментах торговли, в 60–70 % случаев такая стратегия оказывалась эффективной.

Сегодня Салливан служит консультантом в Компании Уолта Диснея, компании Кока-Кола, Американ Экспресс, Херши, МакДоналдс, Старбакс и других.

В первой главе уже было сказано, что если кто-либо поднимает вертикально ручку или фломастер во время заседания, во время дискуссии за круглым столом, или на переговорах, то нам следует ожидать от него враждебного выпада, полемики или обструкции.

Аналогичные предположения мы можем делать, когда обсуждаем что-нибудь, сидя за столиком в баре, или когда нам необходимо представить свой проект, или обратиться к кому-нибудь с предложением или просьбой.

Представим, что у нас есть коллега, которому мы собираемся сделать деловое предложение. Начнем с преамбулы: «Я хотел бы предложить тебе кое-что». Если он запускает пальцы в волосы и ерошит их или наклоняется вперед, то это означает, что он в хорошем расположении духа и мы смело можем продолжить.

Если же, напротив, нам предстоит участвовать в переговорах (решая, например, какую форму финансирования выбрать, чтобы купить новую машину), и наш визави держит руки по швам, то в этом случае навряд ли стоит ожидать от него уступчивости и понимания.

Когда, напротив, кто-либо (например, начальник отдела) вызывает нас на ковер и, начав говорить, сразу повышает голос, то мы тут же понимаем, что он пребывает в замешательстве, или в затруднении: поэтому, даже если мы кругом виноваты, мы знаем, что нам удастся убедить его, хотя бы отчасти, в своей правоте.

Упущенные возможности

Эту историю мне рассказал мой друг Карло, который всегда был слишком застенчивым и неуверенным.

Карло влюбился в одну цветочницу, у которой был магазин рядом с его офисом. После долгих колебаний он пошел к ней (купить букет цветов для своей бабушки, лежавшей в больнице, и орхидею для сестры, которая успешно сдала сложный экзамен в университете, и т. п.) с тайной целью увидеть ее; к сожалению, у него никогда не хватало мужества пригласить ее хотя бы в кафе.

В один прекрасный день, когда он явился к ней в цветочный магазин за очередным букетом, она как бы невзначай сообщила, что вышел новый фильм, который ей очень хочется посмотреть, но ей не с кем пойти в кинотеатр. Может ли подвернуться лучший случай?! Естественно, Карло удрал.

Пару дней спустя он повстречал ее и, обмениваясь с ней приветствиями, спросил, была ли она в кино, и она ответила, что да, была вместе с подругой.

Терять было нечего, и Карло спросил ее: «Что бы ты ответила, если бы я попросил тебя пойти и посмотреть этот фильм со мной?» Цветочница сделала шаг вперед. «Что ты говоришь?» – спросила она.

Мой друг пришел ко мне через несколько дней и рассказал обо всем, попросив меня объяснить ее поведение: я растолковал ему, что шаг вперед следует рассматривать как знак согласия.