Марко Пакори - Предательский язык тела и мимики. Как понять, что тебе не рады

На уровне лица сигналом интереса служит поднятый и прижатый к нижней губе палец.

Если мы находимся достаточно близко от собеседника, то важным сигналом внимания могут служить расширенные зрачки. Рефлекс расширенных зрачков появляется в ответ на сокращение количества света: в эмоциональном смысле эта реакция соответствует состоянию возбуждения, вызывающего активацию симпатической системы, которая, в свою очередь, стимулирует мышцу – расширитель зрачка, или дилататор зрачка.

В классическом эксперименте, проведенном Экхардом Гессом и Джеймсом Полтом, было продемонстрировано, что женские зрачки расширяются при виде фотографий детей, матерей, новорожденных младенцев и обнаженных мужчин, в то время как мужские зрачки расширяются при виде обнаженных женщин и пейзажей.

Поднятая голова, повернутая в направлении собеседника и дольше обычного остающаяся неподвижно в таком положении(не открывая рта или не поворачивая корпуса, что служит сигналами, выражающими намерение вступить в разговор), тоже указывает на внимание.

Кроме сигналов интереса и внимания, наклоненный вперед корпус или поднятая рука также могут служить примерами поведения, регулирующего диалог («регуляторы», о которых мы говорили в первой главе) и предупреждающего о перемене темы. Именно так все происходит в двух следующих ситуациях.

В первом случае я вел курс по технике продажи на одном предприятии и во время перерыва до меня донесся обрывок разговора между двумя участниками.

Они говорили о своей роли финансовых промоутеров, и, после серии реплик, один из них сказал: «Да, у этой профессии много преимуществ». Он замолчал, как будто ему нечего было больше сказать и подался корпусом вперед .

Вторая история касается двух дам, беседовавших в приемной врача. Одна из них казалась особенно говорливой и болтала без остановки, другая же, напротив, была немногословной. В какой-то момент, однако, она, находясь в положении сидя, не выдержала, перенесла вес с одной ноги на другую и подняла правую руку, держа ее на весу в течение целой минуты ! Другая дама не обратила на этот предостерегающий жест ни малейшего внимания, и первой не оставалось ничего иного, как опустить поднятую руку на колено .

В обеих ситуациях выделенные жесты не служили сигналами интереса, на что указывает момент и способ, каким выполнялись эти действия.

Продавец, наклонивший корпус вперед, закончив говорить, продемонстрировал желание передать «мяч» другому (тот факт, что он подался вперед, должен был подтолкнуть другого собеседника высказаться на данную тему).

В случае с двумя женщинами, та, которая подняла руку, не прервала свое действие, она просто расслабилась: здесь жест означал, что она хотела бы подать реплику в ответ на сказанное ее собеседницей.

Таким образом, перед нами раскрывается панорама основных сигналов, регулирующих ход разговора с той целью, чтобы диалог протекал свободно и приятно.

Мы выделяем три типа поведения:

– знаки, выражающие желание высказаться;

– поведение, указывающее на желание выслушать другого;

– действия, означающие намерение продолжить говорить.

Если слушающий испытывает желание подать реплику или сменить тему разговора, то он подает следующие невербальные сигналы:

– поднимает руку или только предплечье на высоту десяти сантиметров над поверхностью стола или над своим бедром и держит ее в таком положении, пока ему не дадут слово;

– набирает побольше воздуха в легкие и пристально смотрит на говорящего;

– приоткрывает рот и смотрит в глаза говорящему;

– приподнимает туловище и голову и, держась прямо, направляет взгляд на другого;

– желая сменить тему разговора, меняет положение, если сидит, или позу (выпрямляясь);

– может привлечь внимание другого, обращаясь к нему и втягивая его в разговор. Например: «Марко» (имя собеседника), я должен сказать тебе кое-что», «Послушай» и т. д.

Говорящий может подать сигнал другому, желая передать ему слово, одним из следующих способов:

– говорит что-нибудь и перед тем, как закончить фразу, понижает тон голоса и одновременно наклоняет голову;

– повышает тон голоса, поднимает голову и выпрямляет спину, завершая фразу;

– наклоняется вперед и перестает говорить;

– произносит фразу и замолкает (даже если это реплика или замечание, все равно она служит приглашением высказать свое мнение).