Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Тот, кто глубоко и твердо убежден в своей позиции и умеет выразить эту непоколебимую твердость манерой говорить и выражением лица, обладает также большой силой внушения и тоже действует на противника, особенно такого, у которого этой убедительности нет. Убедительный тон и манеры часто действуют внушительнее самого основательного довода.

Эта «внешняя убедительность» и ее сила известны каждому. В них секрет успеха проповедей многих религиозных фанатиков. Ими пользуются искусные ораторы, и в споре это одна из самых сильных уловок. Политики-популисты особенно хорошо освоили этот прием. Говоря об одном из известных политиков, одна пожилая женщина заявила: «Я не понимаю, о чем он говорит, но я ему верю» .

Работа «на публику»

Особенно сильно действует внушение на слушателей спора. Если спор идет на отвлеченные темы или выходит за пределы того, что слушатель знает достаточно хорошо, он не вникает в доводы оппонентов, не напрягает внимание, чтобы понять суть дискуссии, — особенно если рассуждения длинны.

Когда у слушателя уже есть определенное убеждение по разбираемому вопросу, он обычно не слушает противоположных доводов. Если такого убеждения нет и спор не задевает очень близких ему тем — слушатель руководствуется только внешними признаками, чтобы судить, на чьей стороне должна быть победа. И вот такого-то рода слушатели — наиболее подходящий «материал» для внушения.

Сегодня самый массовый слушатель споров — телезрители. Словесные баталии политиков многим из них непонятны. Особенно речи с использованием сложных терминов. Вот тут-то и становится решающей работа «на публику». О тонком психологическом влиянии настроения «публики» на протекание спора рассказывал Лев Толстой в «Крейцеровой сонате».

В купе вагона в присутствии нескольких пассажиров спорят дама и старик. Старик развивает домостроевскую мысль о том, что для укрепления семьи жена должна беспрекословно подчиняться мужу.

— …В женщине первое дело страх должен быть…

— Какой же страх? — сказала дама.

— А такой: да боится своего му-у-ужа! Вот какой страх.

— Ну, уж это, батюшка, время прошло, — даже с некоторой злобой сказала дама.

— Нет, сударыня, этому времени пройти нельзя. Как была она, Ева, женщина, из ребра мужнина сотворена, так и останется до скончания века, — сказал старик, так строго и победительно тряхнув головой, что приказчик тотчас решил, что победа на стороне купца, и громко засмеялся.

— Да это вы, мужчины, так рассуждаете, — говорила дама, не сдаваясь и оглядываясь на нас, — сами себе дали свободу, а женщину хотите в терему держать. Сами, небось, себе все позволяете.

— Позволенья никто не дает, а только что от мужчины в доме ничего не прибудет, а женщина — женоутлый сосуд, — продолжал внушать купец.

Внушительность интонаций купца, очевидно, побеждала слушателей, и дама даже чувствовала себя подавленной, но все еще не сдавалась.

Суждения старика бездоказательны. Но его манера держаться, убедительная интонация, дидактический тон сыграли свою роль. Чего стоил хотя бы одобрительный смех приказчика! Вести спор в такой психологической атмосфере даме было трудно.

Ярлыки на аргументы

Кроме тона и манеры спорить есть много других приемов, рассчитанных на внушение. Так может действовать насмешка над доводами противника — мол, это «очевидная ошибка» или «ерунда». Подобного рода приемы употребляются и в письменной полемике: «наш оппонент договорился до такой нелепости, как…» и т. д. При этом три восклицательных знака, но не сделано даже попытки доказать, что это действительно нелепость. Или же, наоборот: «В высшей степени объективны и глубокомысленны следующие слова такого-то …». В словах этих нет ни того ни другого, но они нужны автору статьи, а он знает, что читатель зачастую не имеет времени проверить подобные утверждения и просто примет его точку зрения как должное. Может быть, через час даже сам будет повторять их. Так, например, происходит под действием пропаганды.

Ссылка на авторитеты

Эти ссылки порой действуют как таран, пробивающий стену недоверия. Заметим, что данный прием есть не что иное, как применение уже известного нам из раздела «Споры нужные и ненужные» правила статуса: убедительность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.

«Вдалбливание»

Об эффективности повторений в убеждающих воздействиях мы уже говорили. Наиболее искусные полемисты приводят довод каждый раз в различной форме, но мысль при этом остается одна и та же. Это действует как механическое «вдалбливание в голову», особенно если изложение украшено красноречием и пафосом. «Что скажут народу трижды, тому верит народ», — говорит один из немецких авторов. Это действительно подтверждается экспериментами, практическим опытом, политической пропагандой и рекламой.