Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза или опустошил банку с вареньем, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду!»

Способ 7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим .

От этого сила их постоянно нарастает. Об этом же и правило Гомера.

Способ 8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете .

Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Оппонент бывает искренне признателен этим ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего, поскольку каждый больше всего боится быть обманутым.

Способ 9. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим .

Не следует усложнять свою задачу. Кроме того, излишнее усердие создает неблагоприятный фон.

Блок «Побуждение»

Способ 10. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы : вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный, и потому побуждает его к благоприятному для оратора решению.

Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, возможно, он заблуждается искренне, возможно — обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод будет более губителен для оппонента .

Все они также укладываются в универсальную схему скрытого управления. Приводимые ниже способы 1, 3 и 5–9 реализуют правило Гомера, а 10 — правило «Не загоняйте себя в угол».

Блок «Мишени воздействия»

Способ 1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и опровергайте их по отдельности .

Мишенью воздействия на слушателей является их желание разобраться в существе дела.

В речи по делу Максименко его защитник в суде Федор Никифорович Плевако говорил: «Я советую вам разделить ваше внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого… Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделала то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая — в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».

Блок «Фоновые факторы»

Способ 2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности .

Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них сложится мнение, не выгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значение. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы пренебрегая его доводами, они уже по одной этой причине кажутся не заслуживающими внимания.

Способ 3. Не оставляйте без возражения сильные доводы оппонентов. Но, возражая на них, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми эти доводы были подкреплены .

Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, повторяя, мы отдыхаем. А вместе с тем уясняем себе противоположную позицию, думая, что и возражение выиграет от этого.

А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изложены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, как бы делаем конспект, поясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели могли не понять, не вполне усвоить себе его доводы, — мы поясняем их; они могли забыть их — мы им напоминаем.

Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не вполне подготовлено и многословно; не продумано, и мы не успеваем развить свои доводы до конца; хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные; излагаем их в неясной, неудачной форме. Многословие и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только подчеркивают убедительность последней.