Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Психологи считают бесполезным вступать в споры с тем, кто яростно отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» — гласит известное психологическое правило. И в этом есть глубокий смысл. Ведь если мы спорим с человеком, то мы спорим с его «Я», которое он упорно защищает. Что из того, что мы камня на камне не оставим от аргументации нашего оппонента и докажем полную несостоятельность его позиции? Мы выиграли? Нет, конечно. Наш оппонент, «припертый к стенке», может просто отказаться от борьбы. Но при этом он не признается, что был не прав. Ему, как минимум, необходимо время, чтобы заменить одну свою установку другой.

Кто побеждает «с ходу», тот на самом деле обычно проигрывает. Чтобы этого не случилось, нужно проявить деликатность к чувствам собеседника. Опровержение, результатом которого является видимый, мнимый отказ от своей позиции, — это одно; а реальный, искренний отказ — это совсем другое.

Здесь уместно вспомнить замечательный совет Блеза Паскаля: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Создайте условия, найдите решение, не ущемляющее достоинство собеседника, — и вы победили!

Эти способы доказательств (как и следующие за ними способы опровержения) предложены знаменитым российским юристом П. С. Проховщиковым (литературный псевдоним — П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии и огромном опыте выступлений на судебных слушаниях [Сергеич, 1988].

Отметим, что все предложенные способы соответствуют модели скрытого управления и служат реализацией отдельных наших правил убеждения: способы 1 и 3–10 являются реализацией правила Гомера, а способ 2 — правила удовлетворения потребностей (конкретно — потребности в уважении к слушателям); способы 6, 8, 9 также иллюстрируют правило «Не загоняйте себя в угол».

Покажем, как способы доказательства, предложенные П. Сергеичем, соотносятся с блоками модели скрытого управления.

Блок «Мишени воздействия»

Способ 1. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть .

Римский оратор Квинтилиан говорил: «…несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством — тем, что все они подтверждают одно и то же обстоятельство…»

Блок «Вовлечение в контакт»

Способ 2. Не доказывайте очевидного .

Слушатель всегда ищет в речи что-то новое, не известное ему. А не найдя — теряет интерес к речи и к убеждающему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальности.

О том, к каким результатам может привести нарушение этого положения, повествует следующий сюжет.

Водитель троллейбуса в качестве личной инициативы взял на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т. п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие выходили из троллейбуса в скверном настроении, даже несмотря на позитивный характер многих сообщаемых фактов.

Блок «Фоновое обеспечение»

Способ 3. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утверждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для позиции оппонента.

Вот интересный отрывок из романа И. С. Тургенева «Рудин»:

— Прекрасно, — промолвил Рудин, — стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет — не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет? Вот вам уже одно на первый случай.

Все в комнате улыбнулись и переглянулись [Тургенев И. С., 1972, с. 22].

Способ 4. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки .

На самом деле здесь (и далее) речь идет о грамотном использовании правила Гомера: самый сильный аргумент необходимо привести последним.

Способ 5. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы .

Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера в части слабых аргументов.

Способ 6. Не допускайте противоречия в своих доводах .

Процитируем П. Сергеича:

Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи…