Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

Встреча взглядов обычно длится несколько секунд: этого вполне достаточно для взаимопонимания.

Исключение составляют обсуждения неприятных вопросов: здесь воздержание от визуального контакта является выражением тактичности и понимания эмоционального состояния собеседника. И наоборот, настойчивый взгляд в этом случае воспринимается как вмешательство в переживания человека.

Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимому, это проявление с их стороны большего внимания к самому процессу общения и к деталям — тому, что мужчины обычно считают мелочами. Мужской рационализм в данном случае является помехой общению.

Замечено, что люди больше смотрят на тех, кем восхищаются или с кем имеют близкие доверительные отношения.

По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд — это означает, что мысль его еще не закончена. Когда же он останавливает свою речь и прямо смотрит в глаза слушателю — он закончил, теперь очередь за собеседником.

Встреча с Р. Кеннеди

Один мой знакомый, делясь впечатлениями от первого посещения США, рассказал следующую историю.

На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел моему знакомому в глаза в момент рукопожатия, что этот взгляд словно сообщал, что ты интересен этому человеку и он хочет тебя запечатлеть в своей памяти надолго.

Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.

Слушая, кивайте

Замечено, что выступающий перед аудиторией больше смотрит на того, кто кивает в ответ. Это вполне объяснимо, ведь именно от него он получает поддержку: «я вас понимаю» или, еще лучше, — «согласен с вами».

Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает понимание, то кивайте в тот момент, когда хочется сказать «понимаю» или «согласен». Это очень действенный способ расположить к себе собеседника.

Позы и жесты

Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Наклонившийся к нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот, мы чувствуем дискомфорт, когда собеседник откидывается назад, а тем более — сидит развалившись на стуле.

Непринужденная поза предпочтительнее скованной, ибо соответствующее состояние передается и партнеру.

Нескрещенные руки и ноги во время разговора свидетельствуют об открытости, доверии. Наоборот, скрещенные конечности означают защиту, оборону. Руки, закинутые за голову, означают позицию превосходства. Стоящий подбоченившись выражает решимость — либо приступить к делу, либо не повиноваться собеседнику.

Значение других распространенных жестов и поз описано нами в главе 3. Их все необходимо учитывать для достижения цели беседы.

Отзеркаливание

Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или приходят к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты собеседника. Это как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти обычно дружественные. Установлено, что принятие собеседником отличающихся поз является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания. Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отображать позы и жесты собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами и жестами, следует как-то отвлечь собеседника от них. Например, слушатель скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или совершает тому подобные отрицательные жесты) — тогда дайте ему документ, который подтверждает ваши слова. Это отвлечет его от отрицательных невербальных проявлений.

Взаимное расположение в пространстве

Сотрудничающие или хорошо знакомые люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобная позиция свидетельствует о взаиморасположенности собеседников.

При официальных переговорах, при приеме посетителей более естественно положение друг напротив друга.

В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают разговаривать, находясь сбоку, а мужчины — друг напротив друга. Исключение у женщин составляют случаи соперничества.

Межличностное расстояние

Более заинтересованные садятся поближе к собеседнику, менее заинтересованные — подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м — для разговора друзей; «социальное» расстояние — 1,2–3,7 м — для деловых отношений; «публичное» расстояние (более 3,7 м) — для того, чтобы обменяться несколькими словами или вообще не контактировать.