Виктор Шейнов - Как убедить, когда вас не слышат

В то время как логическая пауза помогает выяснить смысл, психологическая пауза дает жизнь этой мысли, стараясь передать подтекст. Если без логической паузы речь безграмотна, то без психологической она безжизненна… «Логическая пауза служит уму, психологическая — чувству» [Станиславский, 1953].

Психологическую паузу нельзя чрезмерно затягивать, иначе может исчезнуть то содержание, которое она призвана нести, и пауза превратится в остановку, тем более неоправданную, что психологическая пауза редко совпадает с концом высказывания. Длительность психологических пауз определяется интуицией говорящего, его ощущением живой аудитории, чувством контакта со слушателями.

Наглядные средства (презентация) Восприятие активизируется и демонстрацией материалов по теме выступления. В коре головного мозга появляется еще один очаг возбуждения: участок, отвечающий за переработку зрительной информации.

Такими особенностями является состав участников по уровню подготовки, интересам, социальному положению, полу, возрасту, мотивам их участия во встрече.

Приведу ситуацию из личного опыта.

Руководство часто организует занятия с сотрудниками своей фирмы, например по теме «Работа с клиентом»; а чтобы производственные процессы не страдали, ставят их в конце рабочего дня. Но уставшие работники, конечно же, рвутся домой. Поэтому первый обычный вопрос появившемуся бизнес-тренеру: «Когда мы закончим?» От его ответа зависит, будут ли слушатели внимательны и активны на занятии или совсем наоборот.

Если он просто укажет на время окончания занятий, то это, скорее всего, вызовет, во-первых, недовольство, часто выражаемое вслух. А во-вторых, «погружение в сон» многих присутствующих. Мой опыт показал, что более удачен такой вариант ответа: «Ваше руководство заключило со мной договор на прохождение таких-то тем. Мой опыт показывает, что их можно пройти за 2–3 часа: конкретное время зависит от вашей активности, поскольку у нас будут не лекции, а практические занятия. При хорошей вашей работе мы можем сэкономить полчаса. Есть еще вопросы?» Обычная реакция слушателей: давайте начнем не мешкая.

Мужчины и женщины

В зависимости от количества женщин или мужчин в аудитории излагать материал нужно по-разному.

Для женщин большое значение имеет эмоциональная сторона дела, проявления человеческих качеств, отношения между людьми. Их внимание сразу привлекают примеры, касающиеся семьи, детей, переживаний, быта и… мужчин. Их интересуют всевозможные детали (которые мужчинам представляются мелочами) и сам процесс общения. Они лучшие слушатели по сравнению с мужчинами.

Мужчин в процессе убеждения интересует прежде всего доказательность, логика, факты. В общении для них главное — результат; процесс имеет второстепенное значение. Их внимание привлекает информация о женской психологии, примеры из истории, политики, возможности добиться успеха, обогатить свою эрудицию. Как слушатели мужчины значительно нетерпеливее женщин. На первом месте для них — компетентность выступающего.

Состав и интересы слушателей

Не поинтересовавшись заранее составом слушателей, оратор может попасть впросак. Как это и произошло в следующем случае:

Лектор прочел лекцию о здоровье, сосредоточившись в основном на вреде курения. В конце поинтересовался, почему аудитория так плохо его слушала. «Да здесь все некурящие, только время зря теряли!»

Негативное восприятие убеждающего вызывает отторжение и нежелание выслушать. Поэтому расположить к себе слушателя — одна из первых задач говорящего.