Джозеф О'Коннор - Коучинг мозга. Как мы можем использовать знания о мозге, чтобы помочь себе развиваться

Что насчет эмоционального определения расстояний? Мы говорим о «близких» друзьях и «дальних» родственниках. Здесь дистанция – лишь метафора для обозначения отношений. Но что, если и сюда закрался прайминг?

Да, именно так. В 2008 году {68}был проведен эксперимент касательно мыслей о близости и дистанцированности. Участники, которым внушалась идея отдаленности, менее эмоционально реагировали на сцены насилия и заявляли, что больше (чем другая группа) наслаждались сценами, вызывающими смущение. Мысли о дистанции также снижали эмоциональную привязанность к семьям и домашней атмосфере. Нам не удалось найти исследования участков мозга, которые активизируются во время восприятия расстояний и близости чувств, но прайминг подразумевает, что связь между ними существует.

Прайминг играет очень важную роль. Даже в коучинге имеет значение, что мы читаем, с кем общаемся, что делаем перед ключевыми встречами, беседами или презентациями. Также крайне важно, чем клиент занимался непосредственно перед тем, как прийти на занятие с коучем. В повседневной жизни этот эффект может быть незаметным, но на важные решения и встречи он порой влияет существенно.

Наши действия определяются информацией. Доступная информация влияет на наше поведение, даже если не связана с проблемой напрямую . Мозг все равно пытается ее использовать.

Скажем, как вы думаете: пирамида Хеопса в Гизе выше или ниже ста метров?

• Обдумайте свое самое близкое к правде предположение.

• Запишите свой ответ.

• А теперь сформулируем вопрос иначе: как думаете, пирамида Хеопса выше или ниже пятидесяти футов (то есть пятнадцати метров)?

• Какая, думаете, у нее высота?

• Ваш ответ будет другим?

Велики шансы, что вы напишете меньшую высоту, чем в первый раз, потому что на вас оказывает влияние новая информация из второго вопроса . Этот эффект называется постановкой якоря, или якорением [15], он является разновидностью эффекта доступности. Мозг использует все доступные данные. Помните, Система 1 воспринимает утверждения, пытаясь доказать их истинность. Якорение встречается повсеместно, и это настоящая головная боль для тех, кто пытается делать опросы независимого общественного мнения, но в то же время – один из мощнейших инструментов в маркетинге и продажах. Ведь каждая предложенная цена – сама по себе якорь. Поэтому для коучей очень важно правильно формулировать вопросы.

Якорями могут стать случайные слова и цифры, даже если вы знаете, что они выбраны случайно. В рамках исследования опытных судей попросили вынести приговор женщине, обвиняемой в магазинной краже {69}. По условиям эксперимента они должны были также бросить кости, но участники не знали, что кубики запрограммированы специальным образом на три или девять. Затем судей спросили, будет ли их приговор (по количеству месяцев) приблизительно больше или меньше выпавшей на кубиках суммы. В итоге средний срок, назначенный судьями, у которых выпало девять, составил восемь месяцев, а у тех, чьи кости показали три, – пять. Какое отношение число, выпавшее на кубиках, вообще имеет к вынесенным приговорам? Никакого. Но в то же время в реальности очень даже влияет на них.

Прежде чем заявлять, что вас-то якорение никак не касается, вспомните про эффект озера Вобегон.

Прайминг широко применяется в коучинге. Особенно при формулировании вопросов. Клиенты воспринимают вопросы по-разному и отвечают по-разному – в зависимости от того, как вопрос задан.

• Акцент сделан на успехе или на неудаче?

• На обстоятельствах или на личных качествах?

• Причинах или следствиях?

• Процессе или результате?

Это куда изощреннее, чем просто стараться избегать наводящих вопросов. Наводящие вопросы очевидны («Насколько безнадежна ситуация?» или «Чего еще она вам не сказала?»), они стремятся заложить какую-то идею вам в голову. Прайминг делает это без особых усилий.

Вопросы, начинающиеся со слов «почему» или «зачем», крайне привлекательны для Системы 1. «Почему вы так поступили?» – спрашиваем мы, чтобы получить объяснения, и тут же попадаем в ловушку необъективного восприятия. Мозг получает разрешение выворачивать историю так, чтобы придать ей смысл. Вопросы, начинающиеся со слова «почему», также отсылают к прошлому. («Я поступил так из-за определенных событий, произошедших ранее…») В итоге клиент может выстроить целую цепочку событий, которая приведет к конкретному объяснению поступка. А это уже нарушение причинно-следственных связей.