Евгений Спирица - 14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

А: Ваш ответ…

Бросок 2. Ката Гурума

НА ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ – ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР.

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Это неплохой ход с вашей стороны, и многие на него бы повелись.

А: Нет, это лучшее предложение, которое вам может сейчас поступить.

Бросок 3. Тай Отоси

НА ПОСЛЕДСТВИЯ – СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ.

Последствия мы уничтожаем стратегией реальности, потому что будущее еще не наступило, а стратегия реальности – это те факты, которыми можно реально пользоваться.

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Если мы им воспользуемся, то рискуем потерять много денег.

А: Давайте посчитаем, что мы можем приобрести с этим предложением.

Бросок 4. Макикоми

НА ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА – ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ.

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Это уже три года как лучшее предложение, расскажите, кто им воспользовался?

А: Самое важное то, что им пользуются лидеры, именно это делает его лучшим.

Бросок 5. Сутеми

НА ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ – МЕТА-ФРЕЙМ.

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Давайте говорить не о предложении, а о том, кто вы и почему решили, что можете мне это предлагать.

А: Простите, мы говорим о предложении, моя личность с ним никак не связана.

Такой концепции в системе изучения фокусов языка вы не найдете больше нигде. Соглашусь, что этой идеей занимался Михаил Пелехатый, именно он подтолкнул меня к более глубокому изучению фокусов языка. Но я пошел немного в другом направлении.

Когда вы овладеете этим инструментом, вы убедитесь, насколько он уникален и мощен. Вы убедитесь, что с помощью связок фокусов языка можно выйти победителем в любых переговорах.

Как появилось «лингвистическое карате»?

Идею о связках фокусов языка мне преподнес мой учитель, ректор Института современного НЛП Михаил Пелехатый. Он рассказал, что если человек вам бросает какой-либо убойный аргумент, вы всегда можете его разрушить. Достаточно в правильной последовательности собрать фокусы языка. Тогда можно не просто разрушить аргумент, но и поставить собеседника в состояние неловкости, вернув ему особым образом его же вопрос.

После того, как Михаил Михайлович подбросил мне эту идею и показал базовые связки, я еще раз посмотрел фильм «Здесь курят». Но смотрел я его уже с точки зрения лингвистического карате.

Помимо того, что мы выучим основные связки фокусов языка, я вам дам инструмент моделирования для тех людей, которые великолепно используют связки фокусов языка.

Никто никогда в коммуникации не использует один аргумент

Всегда у человека есть какие-то заготовленные идеи для переговоров, то, что он собирается использовать для следующих шагов. Если вы понимаете структуру его мышления, то для вас он становится «читабельным».

Понять эту структуру несложно, так как большинство людей не тренируются и не раскачивают свою переговорную гибкость. У них, как правило, есть стабильный набор фокусов языка. Это закрепленная, встроенная с годами модель, которую человек использует на бессознательном уровне.

Наша основная задача – не просто научиться связывать фокусы языка, а вычленять структуру, которой пользуется наш собеседник. Понимание этой структуры дает нам возможность ее смоделировать, а значит, стать «своим», быстро подстроиться под человека.

Первые попытки

Первые попытки в создании таких связок сделал Роберт Дилтс в своей книге «Изменение убеждения с помощью фокусов языка». Он рассказал о таких моделях, как «каскад ФЯ» и «домино ФЯ». Для меня данный инструмент является нерабочим. Да, как принцип создания связок, в том виде, в котором их демонстрировал Дилтс, «каскад» и «домино» можно использовать. Но не как рабочий инструмент для победы в переговорах.

Идея «лингвистического карате»

Мы соглашаемся с высказыванием оппонента. На его вопрос и аргумент, в зависимости от контекста, мы приводим набор фокусов языка, но не более 3–5. Потому что если вы начнете использовать более 5 фокусов языка, это будет восприниматься как монолог. Такие связки будут плохо моделироваться, будет плохо запоминаться их структура, а значит, и в бизнес-контексте, да и в любом другом, они плохо передаваемы.