Кармин Галло - Искусство сторителлинга. Как создавать истории, которые попадут в самое сердце аудитории

Промотаем события вперед, к сентябрю 2013 года. Мы видим, что Чарльз Йим, теперь уже тридцатилетний, не растерял своей страсти к театральности, хотя ставки в игре значительно выросли. Он просит инвестиций на сумму 250 тысяч долларов в программе ABC «Бассейн с акулами» – шоу для предпринимателей в духе «Американского идола». Его питч содержит несколько важных компонентов эффективного сторителлинга:

«Привет, Акулы! Меня зовут Чарльз Майкл Йим, я – основатель и генеральный директор компании Breathometer . Представьте себе, что вы пришли на званый ужин или фуршет (указывает на Марка Кьюбана, владельца спортивной команды) или сидите в баре с друзьями и попиваете шампанское (указывает на маленький столик справа, на котором стоят пять бокалов с шампанским). Кстати, не хотите ли шампанского? (Йим протягивает по бокалу каждому из судей. Они принимают бокалы и наслаждаются напитком под продолжающееся выступление.) Ну, вы знаете, как это бывает. Вы что-то едите, что-то пьете. Не успели оглянуться, как вечер уже закончился и пора ехать домой. Самый важный вопрос: безопасно ли садиться за руль? Кому захочется таскать с собой такой вот громоздкий анализатор? (Йим демонстрирует большой прибор, который обычно используют полицейские для проверки дыхания водителей на алкогольные пары.)

Вот почему я создал Breathometer . Это первый на свете смартфон-анализатор. Он такой маленький, что свободно поместится в карман (Йим подражает Стиву Джобсу, но вместо iPod вытаскивает из кармана джинсов маленький адаптер для смартфона). Давайте я покажу вам, как он работает. Просто оттяните аудиоджек, воткните его в смартфон, активируйте приложение (Йим демонстративно выдыхает в устройство). Через считаные секунды вы сможете понять, каков уровень алкоголя в вашем дыхании. Еще лучше то, что этот приборчик скажет вам, сколько потребуется времени, чтобы протрезветь, а при необходимости вы даже сможете вызвать такси одним нажатием кнопки. Прошу вас, присоединяйтесь ко мне в этой задаче помочь людям принимать более разумные и безопасные решения – вздох за вздохом» [1].

Впервые в истории программы все пять «акул» инвестировали в компанию, и объем вложений составил 1 миллион долларов. Марк Кьюбан вложил 500 тысяч, а остальные четверо добавили еще полмиллиона.

Йим отшлифовал историю о своем анализаторе-алкотестере в тысячах питчей и разговоров. И стал одним из тех, кто знает, что простота – это главное, когда хочешь рассказать убедительную историю. Он говорит:

«Не имеет значения, насколько передовой и научной является твоя компания. Если средний потребитель или инвестор пытается понять твой бизнес, нужно свести историю к самым элементарным основам, чтобы их мог осмыслить любой» [2].

Товар Йима – это платформа для анализа выдыхаемого воздуха, но вы, возможно, заметили, что в своем питче для «Бассейна с акулами» он не пользуется ни специальным жаргоном, ни техническими определениями.

Согласно Википедии, анализ дыхания – это «метод неинвазивного получения информации о клиническом состоянии человека путем мониторинга летучих органических соединений, присутствующих в выдыхаемом воздухе». Вместо этого определения Йим рассказывает историю, перенося слушателей в бар, где они наслаждаются напитками в компании друзей.

В феврале 2015 года ему представилась еще одна «золотая» возможность выступить с питчем – и снова он оказался на высоте.

Он стал одним из трех предпринимателей, приглашенных рассказать о своих стартапах миллиардеру сэру Ричарду Брэнсону в его собственном доме на острове Некер. Это была часть Extreme Tech Challenge – события, о котором я уже упоминал во вступлении, – во время которого группа предпринимателей-новаторов старается с помощью своих талантов и изобретательности добиться финансирования стартапов, потенциально способных сделать мир лучше.

Несмотря на успех в «Бассейне с акулами», дорога к Некеру оказалась длинной. Из 2 тысяч изначально подавших заявки для питча своих стартапов на Выставке потребительской электроники в январе 2015 года были отобраны 10 финалистов. Трех лучших отобрали для поездки на Некер, чтобы выступить перед Брэнсоном и судейским жюри. Йим покорил и сердце Брэнсона, и его бумажник.

«Где бы я ни выступал – в «Бассейне с акулами», перед Ричардом Брэнсоном или на любой другой встрече, – мне нужно уметь четко артикулировать, точно объяснить, что я пытаюсь создать, будь то товар или услуга. Ценностное предложение должно быть ясным. Если в нем нет кристальной ясности, теряешь людей в первые же пять минут», – объясняет Йим [3].