Алекс Банаян - Третья дверь. Секретный код успеха Билла Гейтса, Уоррена Баффетта, Стива Возняка, Леди Гаги и других богатейших людей мира

Все это опять проскочило мимо меня. Я взглянул на часы. Время истекало. Я запаниковал и спросил в третий раз:

– Назовите три главные ошибки, которые люди делают при переговорах.

Гейтс вздохнул и посмотрел на меня так, будто не понимает, почему до меня не доходит. Он начал отвечать что-то вроде «Ну… не делают ровно то, о чем я только что сказал…»

Я сидел и думал: «Что не так с этим парнем? Почему он не отвечает прямо?» Мне и в голову не приходило, что туплю именно я.

ЛЕГКО ЧИТАЕТСЯ – ЗНАЧИТ, ЧЕРТОВСКИ ТРУДНО ПИСАЛОСЬ.

Гейтс говорил, что с людьми нужно советоваться, как можно больше общаться неформально и позволять им опекать себя. Теперь мне ясно, что Гейтс в общем-то объяснял мне, что надо перестать заморачиваться по поводу трюков в стиле BuzzFeed. Лучшая переговорная тактика – построение искренних доверительных отношений. Если ты никому не известный предприниматель, а человеку, с которым ты собираешься иметь дело, неинтересно тратить время на общение с тобой, то с какой стати он будет вести с тобой дела? И наоборот, если он становится твоим наставником или приятелем, то тебе, возможно, и не понадобятся какие-то особые переговорные навыки.

Я совершенно не ожидал услышать что-то подобное от гроссмейстера бизнеса. Я думал, что он поделится проверенными в боях сек-ретами, а он говорил о том, что если подружиться с оппонентом, то и вступать в бой с ним не потребуется.

Глава аппарата кашлянул.

– У вас осталось времени на один вопрос.

Я пролистал свой блокнот. Оставалось еще так много незаданных вопросов.

К черту! Если это моя последняя минута с Биллом Гейтсом, то и я имею право как-то развлечься!

Я отодвинул блокнот в сторону.

– Какую историю в начале вашей карьеры вы считаете самой забавной и в то же время поучительной?

Гейтс ненадолго задумался, а потом распрямил руки и сказал:

– Ну, у нас было множество забавных переговоров с японскими компаниями. – Он поднял взгляд, как бы просматривая кадры своих воспоминаний на воображаемом экране. Явно оживившись, он рассказал мне о встрече с группой японских топ-менеджеров. Гейтс проявлял чудеса убедительности, вновь и вновь приводил свои аргументы и, в конце концов, спросил, готовы ли они обсуждать контракт. Японцы собрались в кучку и начали совещаться, разговаривая на родном языке. Прошла минута, потом пять, потом десять. Через 20 минут они объявили о своем решении: «Мы отвечаем… возможно» .

– Что в переводе с японского означает «вообще-то нет», – сказал Гейтс. – Тогда мы им говорим: «О, ваш юрист так хорошо говорит по-английски». А они нам: « О, но зато у него такой ужасный японский!»

Мы с главой аппарата расхохотались. Напряжение, в котором я пребывал последние 45 минут, как рукой сняло.

Гейтс сразу же перешел к другой истории о другом японском топ-менеджере. Человек прилетел в Сиэтл, явился в офис Microsoft и принялся рассыпаться в комплиментах в адрес компании, рассказывая, какая она замечательная. Гейтс занервничал. Все это выглядело полной бессмыслицей, поскольку Microsoft опаздывала с поставкой софта компании этого топ-менеджера. Однако тот продолжал расточать похвалы и демонстрировал невероятную благожелательность. «Что ему надо? Неужели он хочет докупить софта?» – озадаченно думал Гейтс. Наконец японец перешел к делу.

– Мистер Гейтс, мы бы хотели… – тут последовала пауза, – мы хотели бы кое-что приобрести… – тут последовала еще одна театральная пауза, – а именно вас, мистер Гейтс.

Тут мы рассмеялись уже втроем, и появилось ощущение, что это уже не интервью, а просто дружеское общение трех мужчин.

– Как вы сказали? « Мы отвечаем… возможно? » – смеялся глава аппарата.

Мы еще немного пошутили, а затем глава аппарата наклонился и застегнул молнию своего портфеля. Гейтс уловил сигнал и поднялся с кресла.

– Сколько вам было, когда шли все эти переговоры с японцами? – спросил я.

– Самые важные для нас дела в Японии пришлись на период между моими 19 и 23. В этом огромная заслуга моего друга и партнера Кэя Ниси. Рынок осваивали мы с ним вместе. В гостиницах снимали один номер с двумя кроватями. Люди названивали и среди ночи. Помню, что как-то мы спали три часа подряд, и я разбудил Кэя со словами: «Слушай, что-то не так с бизнесом. Нам уже три часа никто не звонит!»

Гейтс еще немного поговорил, а я обратил внимание на атмо-сферу теплоты, установившуюся в комнате, и пожалел, что не начал интервью именно таким образом. А теперь было слишком поздно. Гейтс пожал мне руку и попрощался. Он пошел к рабочему столу, а я направился к двери. На пороге я обернулся, чтобы бросить прощальный взгляд. Все закончилось именно тогда, когда стало более-менее налаживаться.