Алекс Банаян - Третья дверь. Секретный код успеха Билла Гейтса, Уоррена Баффетта, Стива Возняка, Леди Гаги и других богатейших людей мира

Все выглядело элементарно просто: вот этот паренек изготовил футболку с принтом, а потом ее кто-то у него купил. Да еще и никаких боссов? «Красота», – решил Эллиот. Но собственных идей у него не было, и он решил тоже заняться футболками.

Он предложил приятелю партнерство, но из-за скопившихся ящиков с непроданными футболками им вскоре пришлось отказаться от этого бизнеса. На следующий год они придумали студенческую консалтинговую фирму для обслуживания магазинчиков в окрестностях кампуса. За девять месяцев уговоров их не наняла ни одна торговая точка.

Приехав на летние каникулы домой в Вашингтон, Эллиот узнал, что отец запустил почтовую рассылку о местном рынке недвижимости. «А почему бы мне не заняться размещением рекламы в ней?» – подумал Эллиот. Но отец ответил отказом. На тот момент Эллиот был всего лишь студентом с двумя неудачными попытками ведения бизнеса. После долгих уговоров отец наконец уступил, и Эллиот взялся за работу. Он открыл местную газету, посмотрел, кто размещает рекламу в разделе недвижимости, и позвонил в первую попавшуюся контору.

– Привет! Хочу продать вам немного рекламных площадей. С кем бы мне поговорить?

– Не интересуемся, извините. – Гудки.

Он позвонил в следующую.

– Привет! Кто у вас занимается рекламой?

– Ну, директор по маркетингу.

– Здорово! Я хотел бы с ним переговорить.

– Не интересуемся, извините. – Гудки.

Эллиот позвонил еще в одну.

– Привет! Кто у вас директор по маркетингу?

– Сара Смит.

– А можно с ней переговорить?

– Нет. – Гудки.

Эллиот сделал у себя пометку: «Перезвонить ей позже».

Через неделю он позвонил снова и на этот раз предельно профессиональным тоном сказал:

– Добрый день, это Эллиот Бисноу. Соедините меня с Сарой Смит, пожалуйста.

– Секундочку. – И его соединили прямо с ней.

После трех недель холодных звонков Эллиот наконец договорился о своей первой встрече в качестве продавца с вашингтонским офисом Jones Lang Lasalle – одной из крупнейших фирм в области недвижимости. Эллиот когда-то читал, что, когда людям представляют три варианта, среди которых первый слишком дорогой, а третий малопривлекательный, они обычно выбирают тот, что посередине. Поэтому он придумал пакеты услуг: золотой, серебряный и бронзовый. В серебряном было десять объявлений за 6000 долларов. Назначая цены, он не делал никаких специальных расчетов. Ему было достаточно, что они нормально выглядят.

Эллиот отправился на переговоры и представил свое предложение. Как и следовало ожидать, человек сказал:

– Нам, скорее всего, подойдет серебряный пакет.

Что делать дальше, Эллиот не знал.

– О’кей, отлично, – сказал он, стараясь выглядеть профессионалом. – Да, и просто, чтобы я был спокоен, – какие следующие шаги с нашей стороны были бы самыми удобными для вас ? Что вы хотели бы видеть, когда становитесь чьим-то новым клиентом?

– Ну, они обычно присылают письмо-подтверждение.

– Так и сделаем, – сказал Эллиот. Он записал себе «Отправить письмо-подтверждение» и, вернувшись домой, погуглил тему.

Все летние каникулы Эллиот просидел на телефоне и продал рекламы на 30 тысяч долларов. Его комиссионные составили 6000 долларов. Вернувшись к учебе на предпоследнем курсе, он каждое утро вставал в пять утра и занимался продажей рекламы. Этот опыт сделал Эллиота настоящим экспертом по холодным звонкам. Он закрывал продажи на 20 тысяч долларов, на 50 тысяч и пару раз на 100 тысяч долларов. Он взял академический отпуск на семестр, потом еще на один и в конце концов бросил учебу. Создав собственную компанию Bisnow Media, Эллиот продавал рекламы на несколько миллионов долларов уже в первые годы ее существования.

– Ничего особо хитрого. И уж точно не так сложно, как может показаться по бизнес-книгам, да?

Я согласно кивнул, а потом признался, что иногда, делая холодный звонок, нервничаю так, что забываю, что хотел сказать.

– Потому что слишком заморачиваешься на эту тему. Просто говоришь себе, что звонишь приятелю, набираешь номер и разговариваешь. Действие без промедления – лучшее средство от нервозности, – сказал он.

Безотлагательное действие было сущностью Эллиота. Помноженное на упорство в работе, это качество со временем только усиливалось. Всего через десять лет с момента создания они с отцом продали Bisnow Media частным инвесторам за 50 млн долларов.

– Постой-ка, а откуда у тебя взялось время на Summit, если ты всю дорогу занимался холодным обзвоном? – спросил я, щурясь от яркого солнышка.