Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

В другом случае Джо не оказывал испытуемому никаких услуг. Он просто возвращался после двухминутного перерыва с пустыми руками. Во всем остальном Джо вел себя одинаково.

Позже, после оценки всех картин и ухода экспериментатора, Джо просил испытуемого оказать услугу ему. Он говорил, что продает лотерейные билеты, в которых разыгрывался автомобиль, и что, если он продаст много билетов, то сможет выиграть премию в 50 долларов. Джо просил купить испытуемого несколько лотерейных билетов по 25 центов за штуку: «Любое количество, чем больше, тем лучше». Понятно, что Джо продавал больше билетов тем испытуемым, которым покупал бутылку воды. При этом бутылка воды стоила те же самые 25 центов, а лотерейных билетов он продавал на сумму, превышающую доллар.

Похоже поступают и кришнаиты, когда на улицах Москвы подходят к прохожим и для начала дарят им «от чистого сердца» цветок, и только потом предлагают им приобрести свои религиозные книги.

В зависимости от культуры «стратегия Джо» может приносить манипуляциям большие или меньшие дивиденды. Например, в японской культуре принято в ответ дарить подарок гораздо дороже, чем подарили тебе. А в европейском и американском деловом этикете не принято принимать незаслуженные подарки и услуги: даже в ресторане каждый платит сам за себя.

Любой бесплатный тест-драйв, бесплатная консультация, демоверсия продукта является подарком, который маркетологи разыгрывают не только для того, чтобы мы поближе познакомились с товаром, но и чтобы у нас сформировалось ответное желание подарить взамен, хотя бы свои эмоции, интерес и уделить время продавцу, магазину или бренду. В ответ на эту благодарность мы продаем свою лояльность, внимание, деньги, желание. При этом важно, чтобы этот подарок не был банальным. Эффект ответной благодарности мы наблюдаем сегодня везде, он становится обыденным, потому что в любом магазине нас ждут бесплатные пробники, в автосалоне – бесплатный тест-драйв автомобиля. Мы перестаем воспринимать эти подарки всерьез, поэтому подарок, который вы дарите клиенту, должен быть достаточно существенным. Ненужный подарок клиент не будет воспринимать и может даже обидеться на него.

Подумайте о нескольких подарках, которые вы можете предложить своим клиентам совершенно бесплатно с намеком на то, что вы ждете от них ответной лояльности, подарок в виде их внимания, интереса или покупок. Очень полезно, чтобы это был подарок не только на первой встрече, но и на второй и третьей. А вот на четвертой подарки уже должны получать вы.

Одним из подвидов правила ответной благодарности является правило взаимных уступок. Оно заключается в подсознательном желании идти на уступку по отношению к уступившему вам. В переговорах это используется весьма часто. Партнер ко переговорам изначально существенно завышает свои первые условия сотрудничества или требования и в ходе переговоров соглашается на определенные уступки, которые способствуют появлению уступок у другой стороны. В итоге для него переговоры все равно останутся более выгодными по сравнению с оппонентом, поскольку его первоначальные требования были специально завышены.

При этом не надо забывать, что есть довольно много людей, которые осознанно ждут от вас уступок в обмен на их осознанные манипуляции. Манипуляторы специально создают такие отношения, в которых люди бы им были чем-то обязаны, но сами они не реагируют ответной благодарностью на хорошие поступки по отношению к ним. То есть они их требуют, но не испытывают сами. Манипуляторам выгодно поддерживать такие отношения как можно дольше, но их партнеры по коммуникации в этом не заинтересованы. Однако бывает довольно трудно выйти из таких отношений, поскольку социум и воспитание их прочно закрепляют.

Не реже встречаются разочарования, связанные с тем, что человек не оправдывает ваши ожидания на ответную благодарность: например, вы когда-то сделали для человека что-то важное и нужное для него, при этом рассчитывая на некоторую ответную благодарность в будущем, которая впоследствии не оправдывается. Это довольно часто бывает в бизнес-практике, в которой нередко неформализованные отношения и услуги могут не учитываться при распределении ресурсов.

Задание

В какой-либо незначимой для вас коммуникации с малознакомым для вас человеком попробуйте применить эффект ответной благодарности, без запроса оказав ему услугу или вручив подарок. Наблюдайте за поведением партнера по общению и отметьте, были ли в его поведении стремления чем-либо отблагодарить вас.