Алексей Филатов - Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Упражнение

Сделайте в группе упражнения, описанные выше в советах по развитию метафорического мышления.

Люди всегда стремятся к последовательности и пониманию

В целом люди стремятся поступать последовательно, согласованно со своими принципами и предыдущими действиями. Люди лучше принимают решения и лучше себя чувствуют, если понимают суть происходящего и понимают перспективы.

Как правило, люди хотят быть последовательными или хотя бы казаться таковыми в своих действиях и решениях. Это позволяет им прогнозировать будущее, успокаивает их и дает больше понимания их будущего. Перекладывая это на практический лад и несколько упрощая, можно сказать, что если человек высказался определенным образом о том или ином событии, то в следующий раз, говоря о нем, он, скорее всего, будет говорить то же самое либо что-то очень похожее. То есть стоит только человеку хоть один раз сказать, что тот или иной бренд хорош, то отказаться от этого мнения ему будет трудно, скорее всего, это мнение будет переподтверждено. Более того, сказав об этом несколько раз (а часто достаточно лишь двух), люди сами убеждают себя в правильности собственной позиции. Дальше включается принцип: «Если я об этом сказал, а тем более повторил, значит, это действительно так».

Именно приверженность и последовательность стоит на страже наших убеждений и предпочтений. Если бы мы не были последовательны, то нам каждый раз необходимо было бы делать выбор, даже в тех ситуациях, которые нам уже знакомы. Это безусловно приводило бы к значительному напряжению 2-й системы мышления по Канеману и большим энергозатратам, чего мы по умолчанию хотим избежать. При этом первая система мышления отвечает за так называемую хабитизацию – формирование привычек и приверженностей. В последнее время именно хабитизация потребления тех или иных товаров и услуг является главной целью нейромаркетингового воздействия на потребителя: ему можно даже и не понимать, почему и исходя из каких критериев он покупает – важно просто ввести это в привычку.

Люди очень любят привычки потому, что без них нам жилось бы очень сложно, если бы мы их лишились, то наша вторая система мышления просто сошла бы с ума. Суть нашей первой системы мышления как раз и заключается в том, чтобы формировать паттерны поведения в нашей обычной жизни, и чем больше их будет, тем проще нам будет жить. Это и заставляет нас вырабатывать привычки восприятия, поведения, принятия решений. И значит, чем больше у нас привычек, тем больше у нас энергии, с «точки зрения» первой системы мышления.

Наш мозг предпочитает паттерны и последовательности, но при этом мы еще любим легкую неопределенность, интригу, а конкретнее – положительную интригу. Такая неопределенность создает у нас интерес и чувство любопытства, но если этой неопределенности слишком много, либо она связана с негативом, возникает чувство тревоги и страха, от которого мы всегда хотим убежать. А из таких ситуаций мы чаще убегаем в сторону недооценки бездействия [45] Недооценка бездействия. См. Главу 9, стр. 64. и прокрастинации.

При выборе из двух решений или действий наш мозг по умолчанию выберет то, что для него более понятно. В этом наиболее часто и заключается суть прокрастинации. Она возникает тогда, когда нам нужно сделать какое-то довольно сложное или комплексное дело. Поскольку чаще всего оно еще и не до конца понятно, а перспективы того, что мы быстро получим от него отдачу, туманны, то наш мозг делает все, чтобы им не заниматься. Поэтому мы отвлекаемся на то, чтобы попить кофе, покурить или посмотреть свои соцсети. Эти действия для нас абсолютно понятны, доступны и привычны. Мы делали их сотни раз. А вот решать комплексную задачу или принимать решения с непредсказуемым результатом – к этому, конечно, мы не очень привыкли, это весьма энергозатратно и значит, мы можем откладывать это сколько угодно долго.

Всегда заботьтесь о том, чтобы вы были понятны и предсказуемы в хорошем смысле этого слова. Одна из важнейших функций нашего мозга – это предсказания, на что он тратит большое количество усилий. Он старается спрогнозировать окружающую обстановку и события, поведение в них ключевых фигур, отношение этих факторов к нему, а также наилучшую реакцию на все эти события. На это уходит огромное количество усилий, даже если мы не замечаем этого. Чем лучше наш мозг умеет предсказывать внешние и внутренние события, тем лучше мы к ним сможем подготовиться и сэкономим массу ресурсов, которые можно высвободить на осуществление других важных дел. Чем лучше вы предсказуемы и понятны, тем проще прогнозировать ваши возможные действия по отношению к той или иной ситуации. И если для вашего клиента ваше поведение и реакции будут понятны и предсказуемы, то он во избежание лишних затрат скорее захочет иметь дело с вами, а не с кем-либо другим.