Дж Полив-Фрай - Под давлением. Как добиваться результатов в условиях жестких дедлайнов и неопределенности

Ким нужно было ответить на целый ряд вопросов жюри. Они спрашивали ее об объеме продаж, и она чуть-чуть сбилась, но зато рассказала, что ее пекарня Daisy Cakes продала выпечки на 27 000 долларов за три месяца. На «акул» это произвело впечатление. Пока все шло хорошо. Потом ее спросили, как она рекламирует и организует продажу своей продукции. Ким рассказала, что вместе с матерью объехала три южных штата, посещая мероприятия некоммерческой женской благотворительной ассоциации Junior League, и добилась значительного успеха. «Акулы» начали говорить, что не видят перспектив ее бизнеса. Возможно ли, например, увеличить производство до пяти тысяч, не изнурив тяжким трудом себя и мать? Даже работая 24 часа в сутки семь дней в неделю, они не смогут выйти на уровень рентабельности современного бизнеса. «Акулы» посчитали, что бизнес Ким имеет ограниченный объем и носит локальный характер, поэтому не заслуживает их инвестиций. Очень быстро четверо членов жюри отказались от предложения Ким. Не сказал «нет» только один потенциальный инвестор. Ким была поражена. Ей показалось, что ее мечте об успехе пришел конец.

Ким не знала, что ее ответы действовали на двух уровнях. Один был связан с фактическим содержанием (объем продаж, планы по расширению сбыта продукции и т. д.). Другой, менее заметный и для нее, и для многих людей в состоянии психологического напряжения, – это поведенческий уровень , то есть манера себя вести. Этот уровень иногда важнее первого.

Исследования показывают: когда бизнесмены делают предложения потенциальным инвесторам (как Ким в нашем шоу), решения последних часто определяются невербальными факторами: тем, благоприятное ли впечатление производил предлагавший и насколько он был харизматичен. «Получите ли вы деньги на свой проект, чаще всего зависит от поведенческих факторов. То есть умение правильно себя преподнести гораздо важнее содержания вашего предложения», – говорит Эми Кадди из Гарвардской школы бизнеса, ссылаясь на результаты экспериментов, проведенных Лакшми Балачандрой из Бостонского колледжа.

Балачандра изучила 185 предложений по привлечению инвестиций в частный бизнес и обнаружила, что такие факторы, как спокойствие, увлеченность, зрительный контакт и отсутствие ненужного смущения, оказывались более убедительными доводами, чем фактическое содержание предложений.

В сложных ситуациях психологическое напряжение мешает нам не только действовать, но и думать, что проявляется и на поведенческом уровне. Когда мы напряжены и испытываем волнение, мы ведем себя совершенно иначе, чем обычно. Мы озабочены тем, как выглядим, занимаем оборонительную позицию, менее дружелюбны с окружающими и, наконец, хуже понимаем шутки. Эти незначительные перемены в поведении Ким были хорошо заметны «акулам», которые оценивали ее бизнес и деловое предложение. Однако для самой Ким они оставались почти невидимыми.

Для достижения успеха Ким требовалось использовать свою рабочую память таким образом, чтобы мыслить динамично. Ей необходимо было также скорректировать свое поведение, чтобы наладить контакт с «акулами».

Кроме того, психологическое напряжение негативно подействовало и на способность Ким принимать решения.

Психологическое напряжение мешает принятию правильных решений практически в любой ситуации.

Решения, принимаемые на шоу Shark Tank, имеют две стороны. Во-первых, «акулы» решают, давать ли инвестиции. Во-вторых, если одна или несколько «акул» делают участнику такое предложение, ему нужно решить, принимать его или нет. Это трудно. Если предположить, что Ким получит предложение, ей предстоит задуматься, готова ли она к сотрудничеству с инвестором. Если она примет предложение, то у нее появится новый деловой партнер. А это не всегда легко. Ким придется решать, доверяет ли она новому человеку. Если дела в бизнесе пойдут неудачно, то смогут ли они вместе бороться с трудностями? Сумеет ли Ким проявить характер при принятии решения или окажется под влиянием ситуации?

Как сказано в главе 1, команды, встретившиеся с напряженными ситуациями, обычно полагаются на мнение наиболее авторитетных членов группы, предпочитая его суждению профессионалов.

Ким находилась в непростой ситуации еще по одной причине: потенциальные инвесторы были выше нее по своему социальному статусу. Это были звезды бизнеса, прославившиеся благодаря своим успехам и интуиции. А она – всего лишь владелица пекарни из небольшого городка в Южной Калифорнии.