Стив Андреас - Сердце разума. Практическое использование методов НЛП

Клер продолжила свой рассказ о том, как ей удавалось чувствовать себя плохо, когда она обращалась с просьбой о повышении зарплаты.

— Все это очень длинная история. Мои начальники уже давно обращаются со мной как с второстепенным человеком. Когда я еще только начала там работать, я работала на основании часов табеля. К концу года они мне задолжали три месяца переработки. Когда я обратилась к ним с просьбой, они меня прервали и сказали: «Мы не собираемся оплачивать вам это. Мы просто переведем вас с этой работы без финансовой компенсации».

Итак, теперь у меня было достаточное представление о тех примерах, которые возникали в мыслях Клер и я мог приступать к тому, чтобы помочь ей думать о них иначе, а следовательно, стать более уверенной в своих силах.

— Да, действительно, в прошлом году у вас было много подобных случаев. Только подумайте, ведь вы приводите не один пример, а целое множество.

Все это я произнес с большим энтузиазмом, как если бы я говорил о чем-то прекрасном, пытаясь тем самым вызвать в ней любопытство, что в этом прекрасного.

— Вопрос состоит в том, как можно использовать все эти примеры (при этом я показал рукой в ту сторону, где она их себе представляла) для того, чтобы думать, что все эти примеры являются подтверждением вашего невыгодного положения во время переговоров. А почему не подумать иначе: «Смотри-ка, у меня даже не один, а множество примеров, которые могут оказать мне поддержку в моей просьбе». И как результат, вы почувствуете в себе силы и могущество. Хотя я оформил свою мысль в виде вопроса, я совсем не хотел получить на него ответ. Моей задачей было заставить Клер думать о всей прошлой «негативной» истории в новом свете. Как результат, Клер должна была бы думать о своих прошлых неудачах, как о поддержке. Очевидно, в мыслях она меняла значение всех этих событий.

— Это неплохая мысль, — засмеялась она.

— Конечно, Если бы они обошлись с вами плохо только раз, они могли бы просто извиниться и объяснить это какой-нибудь причиной. Но теперь, когда у вас накоплено столько аргументов, что они могут ответить?

— Гм… — Клер еще более основательно изучала эту перспективу, при этом она становилась все более воодушевленной.

— Спасибо вам!

Далее я обратился к группе:

— Клер думала, что все перечисленные примеры были поводом для того, чтобы чувствовать себя в безнадежном положении, вместо того, чтобы признать, что на самом деле они служат ей поддержкой в ее просьбе и поводом иметь хорошее настроение, когда она входит в кабинет начальника, — Хотя я и обращался к группе, целью моей при этом было укрепить это новое значение опыта Клер. Я говорил о проблеме, как о чем-то прошедшем, тем самым подчеркивая невербально ее новую манеру мышления.

Клер довольно посмеивалась.

— Спасибо вам. Я уже представляю, какое заявление я ему напишу.

Итак, в данный момент Клер чувствовала себя прекрасно, Но что произойдет, если Клер, полная уверенности, попросит о повышении зарплаты и вновь получит отказ? Вдруг у нее опять опустятся руки? Отказ был вполне вероятен, поэтому я хотел убедиться, что Клер сможет позитивно воспринять любые возможности. Для начала я заговорил обитом с группой, одновременно наблюдая за невербальной реакцией Клер, чтобы убедиться в том, что она остается позитивной.

— Мы хотим, чтобы Клер была готова к чему угодно, не так ли? Когда я вступаю в переговоры, я должен знать и иметь позитивные альтернативы, В таком случае меня не заставят принять решение, которое меня не удовлетворяет. Я должен знать, что, как бы ни повернулось дело, у меня есть возможность выбора и со мной все будет в порядке.

Прежде всего я хотел убедиться, что Клер направит все свои новоприобретенные силы на пользу. «Когда я вхожу, чтобы что-то попросить, я хочу представить имеющуюся информацию в очень выигрышном виде, и таким образом, я становлюсь союзником того, с кем я беседую. В подобной ситуации я мог бы сказать: „Я действительно поддерживаю организацию, я действительно хочу продолжать работать здесь, и я думаю, что вы раньше просто не сталкивались с подобными вещами“. Для меня это достаточно важно, и я знаю, что вам тоже не безразлично иметь вокруг себя людей, поддерживающих вашу организацию. Я не хочу продолжать мириться с существующим положением так, как я делала все эти годы, и именно поэтому я поднимаю этот вопрос. Для меня очень важно, чтобы он был разрешен таким образом, чтобы это было справедливо и по отношению ко мне и по отношению к вам. Я, вероятнее всего, получу положительный ответ именно при таком подходе, а не в том случае, если я начну обвинять всех и жаловаться: „Вам следовало давно уже что-нибудь предпринять“. Если я обращаюсь к позитивным намерениям моего собеседника, объясняя ему, какую пользу принесет моя просьба, у меня гораздо больше шансов на успех». Клер кивком головы соглашалась со всем, что я говорил.