Роберт Чалдини - Психология влияния

«Невероятно! Мы никогда не видели такого ажиотажа. Продукция раскупается исключительно быстро, а мы ведь еще только начали…. Местные дистрибьюторы берут с собой комплект БАГ, и у нас наблюдается колоссальное увеличение продаж» (от дистрибьютора штата Иллинойс). «Самая фантастическая коммерческая идея в истории!.. В среднем клиенты покупают примерно половину комплекта БАГ, когда они берут его на пробу…. Одним словом, потрясающе! Мы никогда не видели подобной реакции во время своей работы» (от дистрибьютора Amway в штате Массачусетс, США).

Дистрибьюторы Amway, похоже, озадачены – рады, но озадачены – поразительной силой комплекта БАГ. Ну а мы с вами, конечно, сейчас уже не должны этому удивляться.

Правило взаимного обмена влияет и на многие ситуации межличностного характера, в которых нет и речи о деньгах или торговом обмене. Самый красноречивый и любимый мною пример огромного влияния, заключенного в этом правиле, таков. Это рассказ европейского ученого Эйбл-Эйбесфелдта о немецком солдате Первой мировой войны, которому необходимо было взять в плен «языка».

Вдоль линии фронта были вырыты траншеи, и армиям было чрезвычайно трудно пересечь нейтральную зону, но для отдельного солдата эта задача оказывалась более выполнимой, ведь в одиночку не так уж трудно проползти по земле и незаметно спуститься в окопы противника. В участвующих в этой войне армиях имелись специалисты, регулярно проделывавшие эти маневры, чтобы захватить солдата противника для допроса.

Один немецкий солдат, историю о котором собираюсь вам рассказать, частенько совершал такие вылазки, и теперь его вновь послали на задание. Он в очередной раз умело преодолел расстояние между фронтами и застиг врасплох вражеского солдата в окопе. Солдат, который как раз обедал, был обезоружен. И вот тут испуганный пленник, у которого в руке был лишь кусок хлеба, совершил поступок, который, возможно, стал самым важным в его жизни.

Он протянул врагу хлеб. Немца настолько потрясло это, что он не смог завершить свою миссию. Он развернулся, и пополз прочь от доброжелателя, повторно пересек нейтральную полосу и вернулся к себе с невыполненным заданием, не побоявшись нарваться на гнев командования.

Не менее захватывающая история, подтверждающая действенность правила взаимного обмена, содержится в рассказе об одной женщине, спасшей себе жизнь, не предложив «дар», как тот пленный солдат, а отказавшись от него и соответственно от сопутствующих этому дару тяжких обязательств. Звали ее Диана Луи из Джоунстауна, Гайана.

В ноябре 1978 года Джим Джоунс, правитель этой страны, призвал всех своих сограждан совершить самоубийство, и большинство из них безропотно повиновались этому приказу, выпив ядовитый напиток, который для них приготовили.

Диана Луи, однако, ослушалась приказа правителя и ушла из города в джунгли. Она объяснила, что решила поступить так потому, что в свое время, когда ей было особенно тяжело, отказалась принять его помощь. Во время тяжелой болезни она не взяла предложенное ей пропитание, объяснив это так: «Я знала, что как только он даст мне привилегии, то завладеет мной. Я не хотела быть ему обязанной хоть чем-нибудь».

Ранее мы установили – действие правила взаимного обмена таково, что любые незнакомцы, странные или вызывающие у нас неприязнь люди, первыми оказавшие нам услугу, тем самым резко увеличивают свои шансы на то, что позднее мы выполним какую-нибудь их просьбу. Однако существует и другая особенность этого правила, делающая возможной подобную уступку. Любой человек, оказавший нам непрошеную услугу, нажимает на спусковой крючок ощущения признательности с нашей стороны.

Вспомните, что правило взаимного обмена предполагает, что мы должны ответить другим действиями, подобными тем, которые они совершили в отношении нас; оно не требует, чтобы мы просили полученного, чтобы затем чувствовать себя обязанными ответить тем же. Например, американская организация ветеранов-инвалидов сообщает, что отклик на ее письма с призывами о пожертвовании составляет приблизительно 18 процентов. Но когда к почтовым отправлениям прикрепляется непрошеный подарок (например, простенькая «наклейка»), отклик почти удваивается и достигает 35 процентов. Это не значит, что у нас не может возникнуть сильного желания отблагодарить за оказанную нам непрошеную услугу, это значит, что для того, чтобы появилось такое ощущение, необязательно просить об услуге.