Джо Оуэн - Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

• ставка дохода составит 20 %;

• AVR необходимо заменить через три, а не четыре года;

• экономия чистых издержек составит 300 долларов в год, а не 400;

• AVR стоит 1200 долларов.

Менеджеры быстро учатся менять условия так, чтобы правильный ответ появился в нижнем правом углу электронной таблицы.

В нашем сложном, обманчивом мире разным результатам можно приписать разный уровень вероятности и вычислить взвешенный ЧПД. Анализ вероятности важен в некоторых отраслях: вероятность финансового лизинга компьютеров зависит в основном от их стоимости при перепродаже и вероятной ставки амортизации; разведка нефти очень сильно зависит от вероятностей. Но в большинстве случаев принять решение намного проще.

Если проект с трудом прошел тест на рентабельность, то, вероятно, не стоит им заниматься: вы знаете, что цифры пришлось «подправить», чтобы пройти тест, а действительность будет не столь радужной, как прогнозы. Если проект стоящий, он легко проходит анализ затрат/выгод. Даже если прогнозы не оправдаются, проект все же может превысить требуемую ставку дохода.

Не все проблемы можно решить с помощью анализа затрат/ выгод. Анализ рентабельности предполагает определенную уверенность в результатах. Но менеджеры знают, что единственное, в чем можно быть абсолютно уверенным, – это неуверенность. Если структурировать неоднозначные, неопределенные ситуации, это поможет принять решение и преодолеть трудности. Самый простой способ структурирования неструктурированных проблем – SWOT-анализ. SWOT означает:

• Strength – сильные стороны;

• Weakness – слабые стороны;

• Opportunities – возможности;

• Threats – угрозы.

SWOT – простой способ анализа стратегических задач. Например, стоит ли Techmanics (вымышленной компании) выходить на китайский рынок?

Сильные стороны:Techmanics обладает потрясающими технологиями и замечательным товаром, с которым ничто не сравнится. Эффективная работа отдела исследований и разработок позволит компании обогнать конкурентов.

Слабые стороны:нет каналов сбыта в Китае и нет китайских сотрудников, которые понимали бы рынок.

Возможности:обширный, растущий рынок, особенно в сегментах товаров класса «люкс» и технических новинок, на которые нацелена Techmanics. Верхний эшелон рынка очень прибыльный.

Угрозы:отсутствует защита интеллектуальной собственности: продукцию Techmanics могут скопировать. Компания Death Star Ventures может выйти на китайский рынок раньше Techmanics, превратив ее в аутсайдера.

В упрощенном виде SWOT-анализ показывает:

• ценность структурирования сложной задачи: дает план дальнейшей дискуссии;

• ценность исследования альтернативных вариантов: в данном случае анализируются издержки и возможности, связанные с выходом на китайский рынок, а также предполагаемая реакция конкурентов;

• необходимость сформулировать проблему, прежде чем приняться за анализ издержек/выгод.

Полевой анализ – необычный способ определить «за» и «против» или выгоды и трудности, связанные с определенным решением. Наиболее эффективен для оценки конкретного курса действий, когда множественные, качественные факторы влияют на результаты. Например, в одной компании обсуждалось, стоит ли вводить новый товар – средство для мытья пола, основанное на уже существующем и эффективном средстве для чистки ванн.

Этот простой анализ помогает очертить границы обсуждения и сосредоточить внимание на том, что важно. В колонке «Недостатки нового продукта» отмечены риски и проблемы. Стандартные методы решения проблем и мозгового штурма можно использовать для решения каждого риска и проблемы, которые были выявлены.

Эта группа анализов, направленных на решение проблем, помогает сделать выбор между множеством вариантов, которые нелегко сравнивать. Основная ценность этого подхода заключается в том, что он побуждает людей задуматься о критерии, который они используют для принятия решения. Он помогает определить, насколько один критерий важнее другого. Это позволяет избежать бессистемных обсуждений, когда менеджеры отстаивают разные решения и приводят убедительные, но противоречивые аргументы. Все аргументы исключают друг друга и заводят в тупик. Этот подход помогает избегать тупиковых ситуаций и ведет к более продуктивному обсуждению.