И Мелихов - Скрытый гипноз. Практическое руководство.

· Использование слова «или» (альтернативные предложения и вопросы)

С помощью слова «или» предварительно предполагается, что будет иметь место хотя бы одна из имеющихся альтернатив (вариантов) желаемого действия:

Собственно, я даже затрудняюсь сказать, что в этом магазине

Вам понравится больше — выбор товаров или вышколенный персонал.

Вы желаете подписать контракт здесь или в моем кабинете?

Будете расплачиваться наличными или кредитной карточкой?

· Предписание осознания

Слова типа знать, понимать, замечать, осознавать и др. могут быть использованы в качестве предварительных предположений несомненности содержания всего высказывания.

Вы осознаете, что наше с Вами сотрудничество — это что‑то совсем особенное, иное, совсем не то, что Вы обычно ожидаете при подписании контрактов?

Вы заметили, как привлекателен цвет, в который выкрашены комнаты?

· Прилагательные и наречия

Эти слова могут быть использованы для предварительного предположения главного предложения и высказывания.

И н т е р е с н о, насколько быстро мы сможем договориться?

Как г л у б о к о Вы это переживаете?

· Комментарии с помощью прилагательных и наречий

Это слова удачно, хорошо, радостно, искренне, к счастью, к сожалению, необходимо и др.

К счастью, мне не нужно знать в подробностях детали оборудования, которое Вы хотите купить.

Хорошо, что у тебя так развито чувство юмора.

· Изменения во времени с помощью глаголов и наречий

Это глаголы и наречия, относящиеся ко времени: начинать, заканчивать, кончать, завершать, продолжать, приступать, продолжать, развиваться, уже, еще, все еще, сверх того и т. д. Например:

На самом деле можешь продолжать рассказывать о себе все то, что никому другому не рассказал бы.

Вас все еще интересует этот товар?

Вы можете продолжать обсуждение достоинств этой вещи?

Если Вы мастерски пользуетесь предварительными предположениями, то слушатели обычно соглашаются с ними, чтобы понять смысл утверждений. Это позволяет избежать сопротивления и гораздо быстрее приближает к намеченному результату разговора.

Пресуппозиции могут содержать сразу несколько видов языковых конструкций. Использование множества различных предположений в одном высказывании делает их особенно эффективными. Чем больше их имеется в высказывании, тем труднее слушателю распутать действительный смысл предложения и поставить под сомнение хотя бы одно из предварительных предположений. Разумеется, нет ни одной техники, которая бы работала в ста процентах случаев. Но Вам всегда поможет предварительная подстройка, созданный заранее раппорт.

Для начала репетиций и тренировок Вы можете выбрать любую журнальную или газетную статью и поискать в ней пресуппозиции. Поняв, насколько сильна их власть в языке, сможете перейти к сознательному употреблению пресуппозиций, сделать их частью своего лексикона.

— Ложный выбор

Это одна из наиболее часто используемых конструкций. Вы предлагаете человеку «свободный» выбор в отведенных Вами границах, причем так, что его собственный выбор Вас интересует меньше всего. Например, если Вы хотите съесть мороженое, то можете спросить: «Мы будем есть мороженое здесь или купим его у метро?» Вопрос о том, что мы будем есть мороженое, при такой постановке вопроса даже не обсуждается.

Этим приемом часто пользуются опытные официанты. Они не спрашивают клиентов, будут ли те заказывать десерт, а исходят из предположения, что будут, и с улыбкой спрашивают, какой именно десерт они попробуют.

Данная методика часто используется и в телерекламе, которая постоянно предлагает что‑то вроде: «Ты можешь пить старую добрую „Колу“, а можешь попробовать новую — с ксилитом и динамитом». Компании, которая производит эту химию, совершенно все равно, какую «Колу» Вы выберете. Им важно, чтобы была выбрана «Кола», а не какой‑нибудь «Колокольчик» или «Байкал». Еще примеры:

Девушка, какие поцелуи Вы предпочитаете ‑ продолжительные или нежные?

Позвони мне сегодня из дома, а если хочешь — со своего мобильника.

Так ты не хочешь или не будешь? (народный юмор)

Ты у нас такой дурак по субботам али как? (Л.Филатов)

— Предоставление иллюзии всех выборов

Если в ложном выборе Вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов перечисляете все варианты. Но здесь есть одна тонкость: Вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен Вам. В этой технике фраза «Вы хотите войти в состояние расслабленности и покоя медленно, быстро или вообще не хотите войти в него?» произносится следующим образом: “Вы хотите войти в состояние расслабленности и покоя медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно) или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная) или вообще не хотите войти в него? (мимика презрительная, голос «сквозь зубы»)”. Причем можете позитивно подчеркнуть и первый, и последний из выборов, только не второй.