Джиа Джианг - А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

За следующие несколько часов я попросил десятки людей сфотографироваться со мной. Все они были разных расовой принадлежности, пола и возраста. Некоторые из них не очень хорошо говорили по-английски. Единственным, что их объединяло, было лишь то, как я к ним обращался. Я говорил, что хотел сфотографироваться с ними, потому что был уверен, что они – это неотъемлемая часть Нью-Йорка.

Некоторые сначала думали, что я прошу их сфотографировать меня , и были очень удивлены, что я хочу сфотографироваться с ними . А кто-то, прежде чем согласиться, немного сомневался и обдумывал мою не-обычную просьбу.

Но сильнее всех удивился, конечно, я, потому что каждый из всех, к кому я подошел, сказал мне «да».

Очень многие думают, что в ходе моего эксперимента я так часто получал согласие, потому что жил в Остине, столице Техаса, который известен своими общительными и немного причудливыми жителями. Они полагают, что все дело в их южном радушии и что если бы я проводил тот же эксперимент в месте вроде Нью-Йорка или любом европейском городе, то получал бы сплошь отказы.

Иногда, может, так и было. Но меня и в Остине много раз отвергали, причем иногда я совсем этого не ожидал, как, например, в тот день, когда раздавал деньги на улице. Вот я приехал в Нью-Йорк, предлагал людям то, что не приносит им никакой выгоды, и, тем не менее, каждый согласился со мной сфотографироваться.

Сначала я не понимал, почему так произошло. Но, пересмотрев видео, я заметил одно огромное отличие между просьбой сфотографироваться в Нью-Йорке и раздачей денег в Остине. В Нью-Йорке я объяснял каждому, к кому обращался, зачем мне нужно было с ними сфотографироваться: я хотел, чтобы на моей фотографии были не только достопримечательности, но и жители этого города. Моя мотивация была для них ясна. В результате они отвечали «да», хотя фотосессии с незнакомцами и не были для них ежедневным занятием.

Я начал понимать, что вопрос «почему», который я задавал после того, как мне отказали, помогал мне понять их мотивировку и иногда – поменять их мнение или даже договориться о чем-то более интересном. Теперь же я выяснил, что мое «почему» имело такой же вес. И я не был первым, кто это обнаружил.

В 1978 году эту точку зрения доказала психолог из Гарвардского университета Эллен Лэнгер. В ходе своего эксперимента она подходила к людям, стоящим в очереди к копировальной машине, и спрашивала, не пропустят ли они ее вперед. Она хотела выяснить, принесет ли правильная формулировка вопроса желаемый результат. Когда она говорила «Извините, у меня всего пять страниц. Вы не пропустите меня вперед?», в 60 % случаев ей разрешали сделать копии первой. Когда она к прежней формулировке добавляла причину, объясняя, что очень торопится, этот показатель вырос до 94 %. Эллен попробовала и третий вариант просьбы, но на этот раз она специально придумала нелепую причину: «Извините, у меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперед, так как мне нужно сделать копии?» Удивительно, но и в этом случае количество тех, кто пропустил ее, осталось на уровне примерно 93 %.

Эксперимент Эллен Лэнгер, названный «Копировальная машина», имеет значительный вес в психологии. Он доказывает, что наличие причины сильно влияет на окончательный ответ человека, и совсем не важно, что это за причина. Весь мой опыт подтверждал это. Когда я объяснял людям мои мотивы, даже если они были совершенно отвлеченными, вероятность получить согласие была намного выше.

Но многие не пользуются этим приемом, и раньше среди этих людей был и я. Вспоминая прошлые эксперименты, я удивляюсь, как часто я не объяснял свои мотивы, потому что полагал, что другому человеку они и так очевидны или совершенно не интересны. Иногда я так сильно концентрировался на самой просьбе, что мне даже в голову не приходило пояснить тому, к кому я обращаюсь, причину своего энтузиазма. Порой я ничего не объяснял из страха критики. А еще я иногда сам толком не понимал, зачем о чем-то прошу.

Конечно, эксперимент Лэнгер рассматривает отказ лишь с точки зрения просящего. Ее мотивировка касалась лишь ее желаний и нужд, будь они логичными или смехотворными, и совсем никак не отражала нужды тех, кто уже стоял в очереди к копировальной машине. Поэтому я задумался: а что, если причина, которую я назову, будет касаться тех, к кому я обращусь, а не только меня?

В своем бестселлере «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» Дейл Карнеги говорит о том, как важно «быть искренне заинтересованным в других людях» и действовать «в интересах собеседника». Может, мне попробовать эту тактику в эксперименте? Повысятся ли мои шансы получить «да», если моя причина будет отражать интересы и нужды моего собеседника, а не мои собственные?