Джиа Джианг - А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели

Остин иногда называют «мировой столицей живой музыки». В этом городе несметное количество независимых музыкальных студий. Обычно работники этих студий в свободное от работы время и сами занимаются музыкой. Моя идея была в том, чтобы прийти в одну из студий и попросить какого-нибудь сотрудника сыграть нам его любимое произведение.

Нам было интересно посмотреть, что получится, если просить будет кто-то другой, поэтому мы решили предоставить эту возможность Итану, члену команды. Он подошел к человеку, стоящему за стойкой администрации, и попросил его провести экскурсию по студии и сыграть для нас. Ответ сотрудника был отрицательным. Он сказал, что занят, и выглядел достаточно раздраженным.

Итан начал с ним спорить, объяснять, что он по долгу службы обязан удовлетворять просьбы потенциальных клиентов. На это сотрудник студии ответил, что политика студии запрещает работникам и клиентам бесплатно или без разрешения пользоваться музыкальными инструментами. Эти двое все продолжали спорить, их голоса становились все громче. Наша «просьба» быстро переросла в словесную перебранку о правилах и ответственности.

Я по личному опыту знал, что это добром не кончится, и поэтому вмешался.

– Мы отдаем себе отчет, что это необычная просьба, и поэтому поймем, если вы откажетесь. Но мы были бы очень вам признательны, если бы вы согласились. Мы просто хотим послушать, как вы играете на барабанах, – сказал я.

Парень посмотрел на меня, потом куда-то на потолок и наконец кивнул.

– Ладно, – к нашей радости, ответил он.

Так мы попали в комнату с лучшей барабанной установкой, где сотрудник студии сыграл для нас.

У съемочной команды рты пооткрывались от удивления. Они не только сняли саму попытку получить отказ и игру этого парня, но и стали свидетелями того, как «нет» можно превратить в «да». Когда мы поблагодарили этого молодого человека и вышли из студии, члены команды спросили меня, какое заклятие я на него наложил, что он не смог отказать мне через несколько мгновений после того, как окончательно и бесповоротно отказал Итану.

Учитывая все мои накопленные знания, это было вполне объяснимо. Спор с тем, кто вам отказывает, навряд ли поможет вам изменить его мнение в лучшую сторону. Вообще, он скорее даже усилит желание человека сказать вам «нет», ведь конфликт всегда делает потенциальных компаньонов врагами. Я обратился к сотруднику студии как к компаньону, а не как к сопернику, и это изменение повлияло на его мнение. Я обозначил, что приму от него и отказ, и поэтому получил желаемое «да».

Сдаться или не сдаться? Именно на этот вопрос никак не могут найти ответ все, кто в чем-то провалился. С одной стороны, «гуру» и «коучи» личностного роста постоянно цитируют Уинстона Черчилля, который говорил: «Никогда не сдавайтесь. Никогда, никогда, никогда – и ни в чем, в великом или малом, большом или незначительном». А еще они вспоминают цитату Винса Ломбарди: «Победители не сдаются, а сдавшиеся хоть один раз никогда не побеждают». С другой стороны, современные предприниматели ратуют за быстрый отказ от невыполнимых идей. Они говорят о том, как важно переживать быстрые и частые неудачи, чтобы добиться лучших результатов. Авторы бестеллеров, экономисты Стивен Левитт и Стивен Дабнер, даже посвятили целую главу в своей книге «Фрикомыслие» тому, почему сдаваться может быть полезно.

Не стоит забывать, что, когда кому-то отказывают, «нет» в итоге так и может остаться «нет». Иногда и у меня такое бывало, несмотря на то, что я применял разные тактики. В таких случаях многократное повторение одной и той же просьбы к одному и тому же человеку на неизменных условиях в надежде, что настойчивость изменит его мнение, почти всегда оказывалась контрпродуктивным.

Однако я понял, что вместо того, чтобы сдаваться, можно сделать шаг назад и попробовать еще раз при других обстоятельствах. Я называю такую тактику «переключение». Когда я пытался устроиться на однодневную работу, мне пришлось обратиться в три компании, прежде чем меня приняли. Когда я хотел посадить куст в чужом саду, заветное «да» я услышал от второго человека, к которому обратился. Так я выяснил, что обращаться к разным людям намного полезней, чем пытаться в миллионный раз уговорить одного человека, которому ваша просьба может быть совсем не интересна.