Виктор Шейнов - Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Великий оратор Древнего Рима Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила на гормональном уровне такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный – наоборот.

Положительное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами и внешним видом.

Одно дело, когда нас убеждает человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, тот, кого не воспринимают всерьез.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре из уст коверного, зрители начинают хохотать и продолжают сидеть на местах. В результате большинство зрителей сгорели.

Фактически указанным правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека замолвить за себя словечко. Часто ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Статус –это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, предприниматель, чиновник, рабочий, мастер, начальник цеха, директор – всё это статусы. Статус дает ответ на вопрос «кто?», а имидж(образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или уродливый, приятный или неприятный и т. п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-то области, образованность, признание окружающих, выдающиеся личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с этим придают вес его аргументам. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

Пятикурсник поучает первокурсника:

– Первые два года ты работаешь на зачетку. Следующие годы зачетка работает на тебя.

Здесь правило № 8 работает и в части имиджа, и в части статуса. Младший студент верит старшему в силу его более высокого статуса. А в части имиджа правило работает на экзаменах и зачетах.

Статусы мужчины и женщины.Чтобы применять правило статуса и имиджа, следует учитывать некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проводимые в преддверии выборов, показывают, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, кандидатам среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Напротив, в бракоразводных процессах статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие причины разводов, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, обусловлены поведением мужей).

В целом же большинство и мужчин, и женщин считает, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

Другие факторы.При прочих равных условиях человек крупного телосложения (или полный) многими воспринимается как вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный и т. д.

Если три человека примерно одного возраста идут в ряд и о чем-то оживленно беседуют, с высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является среди них лидером. Ведь это наиболее удобная позиция: не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя равно приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на парадоксальность) утверждение «Раз оправдывается, значит, виноват!».

Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли».

Искусственное повышение статуса.Хозяин кабинета может повысить свой статус и влияние на посетителей с помощью изменения формы своего кресла и расположения стула для посетителя.

Кресло с высокой спинкой соответствует более высокому статусу его хозяина. Неслучайно императоры, короли, папы римские, а также судьи традиционно восседают на креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.