Виктор Шейнов - Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Существуют простые способы проверить степень понимания: «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли), «Другими словами, вы считаете…», «Сказанное вами может означать…» и т. п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее?»

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они сами, а затем разносил ее в пух и прах.

Убеждению серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает знание языка жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.

Вместе с тем мы бываем неубедительны, когда наши жесты и позы не соответствуют нашим словам. Многие это несоответствие ощущают, когда произносят: «Чувствую, что-то здесь не то…» Знание жестов и поз позволяет сделать речь более убедительной.

Смысл большого числа информативных жестов и поз читатель может почерпнуть из книг А. Пиза (Пиз, 1992), Ниренберга и Калеро (Ниренберг, Калеро, 1988).

Согласно А. Маслоу, потребности человека делятся:

• на физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т. д.);

• потребность в безопасности, уверенности в будущем;

• потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании единомышленников, друзей, коллективу и т. д.);

• потребность в уважении, признании;

• потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении их всех, это облегчает поиск сильных аргументов.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Добавлю к приведенному перечню потребностей еще одну – важнейшую психологическую потребность в положительных эмоциях.

Это правило существует 2400 лет, проверено сотнями поколений образованных людей. Оно живо до сих пор, потому что работает.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (гормональные) причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», надпочечники выбрасывают в кровь гормон адреналин, настраивающий на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – гормонов удовольствия эндорфинов. Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, становится более благожелательным, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа собеседника. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника. Кроме того, при длительной подготовке к основному вопросу увеличивается вероятность того, что кто-то вторгнется в разговор (телефонный звонок или визит) – и ваша заготовка пойдет на пользу другому.

Многочисленные исследования и наблюдения подтверждают это правило. Еще Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности не есть, конечно, ни доказательство, ни убеждение; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей, но мысль Аристотеля верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.