Виктор Шейнов - Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Защита «Расставить точки над i».Суть этого метода состоит в том, чтобы прямо высказать свои опасения или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, чего вы хотите?» Одна из главных ваших задач – сделать тайное (намерения манипулятора) явным.

Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным поворотом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество.

Более обстоятельному изложению темы данной главы посвящена моя книга «Манипулирование и защита от манипуляций», к которой я рекомендую обратиться заинтересованному читателю.

Некоторые приводимые ниже правила убеждения выведены в результате исследований, описанных в предыдущих главах, другие получены эмпирически. Практика применения этих правил продемонстрировала их эффективность.

Правила убеждения сформулированы мною (Шейнов, 1996) до того, как была создана модель скрытого управления (Шейнов, 2000). С ее появлением возникло понимание: эффективность правил убеждения основана на том, что они фактически являются одной из реализаций модели скрытого управления.

Сформулируем эти правила, расположив их по блокам. Начнем с получения информации об адресате, поскольку именно она позволяет найти к нему подход.

Внимательное слушание – залог убедительности: никогда не убедишь, если не поймешь, что думает собеседник.

Кроме того, внимательный слушатель располагает собеседника к себе, а это создает благоприятный фон для процесса убеждения. Мешает правильному и полному пониманию убеждаемого следующее обстоятельство: мы нередко слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено. Об этом, например, следующая история.

На прием к психологу пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»

Последние слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в своем решении. Когда психолог ей об этом сказал, женщина, подумав, согласилась.

Эмпатия – это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Чувства в значительной степени влияют на оценку получаемой информации и направляют ход мыслей. Поэтому проявление эмпатии помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, идентифицировать себя с ним, как бы «влезть в его шкуру».

Следовательно, не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведенных далее правил: правило Гомера, в соответствии с которым силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения убеждаемого, поставив себя на его место; правил Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение реакции собеседника на ваши слова.

Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в зависимости от контекста. Впрочем, это характерно для любого языка, например в английском 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений. Неудивительно, что степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

Мать в ответ на вопрос сынишки: «Откуда я появился?» разразилась лекцией о том, откуда берутся дети. И все это только для того, чтобы услышать от ребенка: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Анализ записей всевозможных споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате – «один про Фому, другой про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно просто понять друг друга.