Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

Представьте себе фокусника, который показывает номер с исчезновением монеты. Весь фокус держится на умении сделать вид, что он кладет монету в левую руку (тогда как на самом деле она остается в правой). Начинающий фокусник скорее всего сосредоточится на том, чтобы отвлечь внимание публики от правой руки, но его действия лишь привлекут к ней лишнее внимание. Во-первых, его периферийное зрение будет сфокусировано на правой руке, поэтому аудитория тоже будет смотреть на нее. Во-вторых, его рука будет слишком напряжена: пытаясь избежать внимания аудитории, он примет неестественную позу, а следовательно, привлечет еще большевнимания к злополучной правой руке.

Сравним этого любителя с профессионалом, который вместо этого сосредоточится на том, чтобы привлечьвнимание зрителей к левой руке. Когда он сфокусирован только на левой руке — той самой, в которой должна оказаться монета, — его сосредоточенность передается и публике, которая тоже смотрит на левую руку. Вместо того чтобы вынимать правую руку (в которой спрятана монета) из левой руки, профессионал будет отводить левую руку от правой. Это движение и сосредоточенность фокусника на левой руке захватит внимание аудитории, тем самым неизбежно отвлекая ее от правой руки. И вот фокусник медленно раскрывает левую ладонь, показывая, что монета исчезла, к удивлению и восторгу публики. Понимание силы ограничений помогает творить чудеса даже в магии.

Допустим, вы продаете футболки через интернет и ваша компания может предложить покупателем огромное количество вариантов: фасонов, цветов и дизайнов. Вместо того чтобы размещать на сайте все варианты комбинаций, вы можете предложить посетителям процесс выбора футболки в три этапа.

На первом этапе посетитель выбирает желаемый фасон(ы)футболки (короткий или длинный рукав и т.д.). Затем он может выбрать по своему вкусу цвет(а). На третьем этапе он выбирает дизайн(ы)в зависимости от своих предпочтений (с рисунком, без рисунка и т.д.).

После того как покупатель делает свой выбор, сайт предлагает ему список футболок, которые соответствуют желаемым критериям. Более того, эти варианты можно тоже разбить на группы в зависимости от ценовой категории. У такого многоступенчатого процесса есть множество преимуществ:

• Во-первых, он значительно уменьшает итоговое количество вариантов выбора, тем самым снижая страх потери.

• Во-вторых, покупатель выбирает из категорий товаров (фасон, цвет, дизайн, ценовой диапазон). Исследование подтверждает, что само наличие категорий повышает удовлетворенность покупателей, служа признаком более широкого ассортимента (Mogilner, Rudnick, & Iyengar, 2008).

• В-третьих, люди несколько раз делают выбор из ограниченного числа вариантов (например, длинный или короткий рукав), вместо того чтобы один раз сделать выбор из всехвозможных вариантов комбинаций. Такая организация процесса помогает избежать информационной перегрузки, ведь с выбором внутри категории проще справиться.

• В-четвертых, поскольку покупатель делает выбор несколько раз, это подчеркивает его самостоятельность и дает ему ощущение контроля.

• В-пятых, каждый следующий выбор является действием, помогающим сформировать конгруэнтное чувство заинтересованности в покупке футболки. Когда у покупателя возникает такое чувство, он получает дополнительную мотивацию оставаться последовательным в своем поведении (и все-таки купить футболку). Если бы покупателям просто предложили выбрать из всех доступных вариантов, они не почувствовали бы такого импульса к покупке, ведь им не пришлось несколько раз подкреплять свой интерес действиями (они остались бы всего лишь посетителями интернет-магазина).

Итак, каков вердикт? Ответил ли объект согласием на ваш запрос? Независимо от его решения вам стоит применить стратегии, которые я предлагаю на седьмом этапе, которым завершается моя СИСТЕМА убеждения. Вы можете:

1. Использовать предложенные стратегии, чтобы подкрепить положительное решение, принятое объектом или…

2. Продолжить использовать предложенные стратегии, даже если вам не удалось получить согласие.