Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть

Исследователь мозговой активности В. С. Рамачандран в одной из своих книг рассуждает на тему, почему людям больше нравятся изображения полуприкрытого тела, чем полностью обнаженного. Вы уже знаете, что мозгу нравится достраивать картинку, при этом чем сложнее ее достроить, тем больше она нравится. Виланаир Рамачандран сделал предположение, что участки мозга, отвечающие за восприятие визуальной информации, устроены так, что человек «получает удовлетворение» от решения сложных задач, например представить на месте полуодетой девушки обнаженную. Это чувство удовлетворения выработалось в процессе эволюции, поскольку в природе мало законченных совершенных образов/ узоров, и людям приходится постоянно достраивать картинки — от этого зависит их выживание.

Конечно, это моя фантазия, но идеи Рамачандрана можно приложить в разных областях. Например, избавиться от когнитивного диссонанса можно, восстановив картинку/узор из хаоса. И чем сложнее это сделать, тем больше удовлетворения мы получаем. Вот почему, пройдя ритуал инициализации, мы острее ощущаем свою принадлежность группе. И именно поэтому женщины в эксперименте сочли дискуссию о сексе интересной, хотя она таковой не являлась.

Все это означает следующее: если я создам у вас ощущение когнитивного диссонанса, вы сделаете все, чтобы от него избавиться. Сделать это можно следующим образом:

• Изменив прежнее мнение или взгляд (ваше отношение к происходящему) и начать думать, что масоны — клевые ребята.

• Изменив окружающие условия. Не искать причины, чтобы не съесть мороженое, а обойти холодильник стороной.

• Изменив свое поведение — так, чтобы ваше представление о самих себе совпадало с остальными мыслями. Например, вы видите себя другом животных, а ваш друг говорит, что в таком случае нельзя поджигать муравейники, тогда вы можете избавиться от диссонанса, прекратив поджигать муравейники. Вы изменили свое поведение, чтобы оно было последовательным по отношению к вашему представлению о самом себе (друг животных).

Пока все хорошо. Но если вы читали книгу с самого начала, не пропуская страниц, то вы уже начали подозревать, что кто-то постоянно оказывает влияние на ваши мысли и взгляды. Другими словами: если я хочу изменить ваше поведение, то могу сделать это двумя способами. Я могу попросить или заставить вас сделать это или создать ситуацию диссонанса (дать вам взгляд, который будет разниться с вашим обычным поведением) — ситуацию, в которой вы сами захотите изменить свое поведение. В любом случае результат будет одинаковым: вы измените свое поведение. Но разница все-таки будет. Если я прямо попрошу вас изменить поведение, вы можете послушаться меня, а можете не послушаться. Но если послушаетесь, то только ради меня, потому что я вас попросил. Если же вы делаете это, чтобы избавиться от диссонанса в своем сознании, то делаете это только ради себя самого, потому что сами этого хотите. А это, моя милая марионетка, золотая жила для рекламщиков и пропагандистов.

Мы, манипуляторы, можем расставить такую ловушку, что вы легко в нее попадетесь. Вот как работает эта ловушка. Сперва рекламщики создают у вас чувство диссонанса, угрожая нашему восприятию самих себя. Это можно сделать, вызвав у нас чувство вины, например (за то, что дети в Африке голодают), или стыда (у всех приятелей вашего сына есть куртки Canada goose, а у вашего — нет) или выставив нас обманщиками, не умеющими держать слово (если вы говорите, экология — это важно, то сколько вы готовы пожертвовать на защиту окружающей среды). Создав диссонанс, мы предлагаем вам конкретное решение проблемы. Вам нужно только делать то, что мы вам говорим. например пожертвовать деньги той или иной организации. Сразу, как только вы заплатите, вы избавитесь от чувства вины, стыда и неполноценности и снова будете ощущать себя довольными и счастливыми. То же самое произойдет и после покупки машины, куртки или голосования за нужного манипуляторам политика.

Самое эффективное чувство для создания диссонанса — это чувство страха, страха неумения или недостаточности, страха неизвестности, страха перед чужими людьми, не похожими на нас. Играя на вашем чувстве страха, мы можем заставить вас делать все, что угодно.

Думаем мы одно, а делаем другое. Это закон жизни. Но мы не знаем, что думаем совсем не то, что нам кажется. Существует большая разница между нашими мыслями и тем, что на самом деле мотивирует наши поступки. Например, страх можно использовать не только для того, чтобы заставить нас бороться с террористами, но и для более тривиальных вещей. Правда заключается в том, что в жизни мы очень часто испытываем страх, нервозность и неуверенность. И манипуляторы знают, как помочь нам справиться со страхами.