Хенрик Фексеус - Искусство манипуляции. Как не дать себя обмануть

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

Война в Иракском заливе

Это пример того, как военные пропагандисты воспользовались нашими особенностями восприятия информации.

Во время войны в Иракском заливе в 1991 году администрация Буша после каждой воздушной атаки сообщала о количестве погибших. Цифры всегда были очень низкими и часто представляли от одного до трех человек, максимум — до десяти. Военные объясняли факт тем, что это была операция «с хирургической точностью». Но даже самые критически настроенные журналисты и правозащитники не могли предположить реальные цифры. Они называли десятки, сотни, в крайнем случае тысячи погибших, тогда как на самом деле счет погибших солдат шел на десятки тысяч. Ту информационную войну Буш определенно выиграл.

Нам, людям, нравится думать, что мы знаем,чем занимаемся и зачем. Так нам кажется, что мы совершаем рациональные поступки, как и подобает здравомыслящим людям. Как бы иррационально мы ни действовали, все равно в своих глазах нам хочется быть разумными и рационально мыслящими существами.

Французский писатель и философ Альбер Камю в 44 года получил Нобелевскую премию по литературе — и, вероятно, ее заслужил. Камю утверждал, что люди всю свою жизнь пытаются убедить себя в том, что жизнь не абсурдна. Но как мы доказываем сами себе, что наша жизнь не абсурдна, что в ней есть смысл? Мы делаем это, подыскивая причины нашим поступкам. Если вы, проходя мимо, взяли с витрины замороженного цыпленка, сами не зная зачем, то на пути к кассе вы успеете поверить, что именно его и хотели съесть на ужин.

Правда заключается в том, что нам совсем необязательно иметь мотивы для наших поступков. Нам достаточно их придумать. Этот интересный эксперимент проводился много раз в разных вариациях. К очереди к ксероксу подходила женщина и просила пропустить ее без очереди, мотивируя свою просьбу следующим образом:

— У меня пять страничек. Можно мне воспользоваться ксероксом, так как я очень спешу?

Как вы видите, женщина просила людей оказать ей услугу, а именно — пропустить без очереди, и называла причину, почему они должны это сделать: потому что она спешит. И она не получила отказа в своей просьбе. В 94 случаях из ста люди пропустили ее без очереди. Прежде чем вы решите, что мы просто слишком хорошо воспитаны, послушайте, что произошло, когда женщина повторила просьбу, не уточняя причин.

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?

На этот раз только 60 % людей пропустили ее вперед. И все по причине того, что она не указала причину такого поведения. Но может, все дело в том, что в качестве причины в тот первый раз она указала именно спешку? Может, поэтому люди беспрекословно пропустили ее без очереди? Мы убедились в этом, проведя следующий эксперимент, в котором женщина давала неправдоподобную причину, которая только звучала как веская причина, не будучи таковой.

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне нужно сделать несколько копий?

На самом деле этот эксперимент ничем не отличается от предыдущего, но снова почти все (93 %) согласились пропустить женщину без очереди, несмотря на то что причину она придумала неправдоподобную. Полагаю, именно слова «потому что» оказывали такое магическое воздействие на людей в очереди. Они удовлетворяли ее просьбу, так как слышали «потому что» и не вдавались в размышления об истинной причине.

Нам, людям, нравится придумывать причины своих поступков. На самом деле женщина у ксерокса дала людям стимул изменить свое поведение и пропустить ее вперед. Суть причины уже не важна — важно ее существование. Вместо слов «потому что» они услышали: «Моему поступку есть веская причина» — и начали действовать. Помните об этом. Если в следующий раз вам надо будет кого-то попросить об услуге, добавьте к просьбе причину («потому что…»). Уверяю вас, вам никто не посмеет отказать. И вы действительно сможете заставить людей делать то, что вам нужно.

Знаменитый психолог Леон Фестингер в пятидесятые годы заявил, что нам нужны мотивы, чтобы поступать так, а не иначе. Он сформулировал свою знаменитую теорию «когнитивного диссонанса», которой пользуются до сих пор. Звучит она вкратце так: в нашем мозгу есть набор «когнитивных элементов». Эти элементы и представляют собой знания, которыми мы обладаем (это — мороженое), наши взгляды (мороженое — это вкусно) и убеждения (от мороженого не толстеют). Элементы могут говорить о нашем окружении или нас самих. Когнитивный диссонанс происходит, когда эти элементы противоречат друг другу или третьему элементу. В результате такого конфликта возникает непоследовательность, а наш мозг ненавидит непоследовательность. Два прямо противоположных утверждения не могут быть последовательными. Каждый раз, когда вам приходится сделать выбор, вы находитесь в состоянии потенциального диссонанса, потенциального, потому что диссонанс наступает только после того, как вы сделали выбор. Больше всего нам неприятен психологический диссонанс, например когда наше мнение о самих себе не соответствует реальности. Этого диссонанса мы всячески стараемся избежать, принимая при этом самые нелогичные, абсурдные решения. Лорд Молсон, британский политик, описывал это так: «Я поверю во все аргументы в пользу уже принятого мной решения».