Виктор Шейнов - Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Это прекрасное вовлечение, с помощью которого продавец начал убеждать покупателя раскошелиться на лекарство от болезней органов пищеварения.

Вовлечение нередко имеет форму заманчивого предложения. Случаи появления подобных приманок зафиксированы даже в самых необычных местах.

Например, американский коллекционер эпитафий обнаружил среди печальных надписей в местах вечного упокоения немало приманок меркантильного характера. Например:

Здесь погребен мистер Джеральд Бэйтс, чья безутешная вдова Энн Бэйтс проживает по Элм-стрит, 7, и в свои 24 года обладает всем, что только можно требовать от идеальной жены.

Здесь погребена Эстер Райт, которую Бог призвал к себе. Ее безутешный супруг Томас Райт, лучший каменотес Америки, собственноручно выполнил эту надпись и готов сделать то же самое для вас за 250 долларов.

Благоприятным фоном для скрытого управления является более высокий, чем у адресата, статус инициатора и его привлекательность в глазах адресата, то есть наличие аттракции (притяжения) между инициатором и адресатом воздействия.

Замечательное открытие о воздействии фона на восприятие события сделал выдающийся кинорежиссер Альфред Хичкок. Его фильмы отличаются специфической атмосферой страха. Режиссер добивался этого, основываясь на следующем наблюдении: сам выстрел не так ужасен, как его длительное ожидание.

Важной составляющей фонового обеспечения успешного влияния является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. К примеру, выявлено, что человек, находящийся в состоянии эмоционального возбуждения, склонен воспринимать других людей как менее дружественных, чем они есть на самом деле, то есть его оценка привлекательности окружающих снижена. Если инициатор – тот, кто намерен оказать влияние на человека, – знает об этой тенденции, то он предпочтет сначала успокоить потенциального адресата своего воздействия, а уж потом попытается повлиять на него.

Очень часто при скрытом управлении человеком мишенями воздействия выступают его потребности. Рассмотрим, как потребности могут быть использованы в качестве фонового обеспечения.

Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся к пациенту, узнав, что он сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие пользуются этим, когда надо убеждать. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…» или «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.

Этот феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, стали заинтересованными друг в друге, а потому и приятными друг для друга собеседниками уже только потому, что оба страдали ревматизмом. В итоге вор, вместо того чтобы, воспользовавшись немощью хозяина, ограбить его, помог ему одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».

Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником на интересующую его тему. Чтобы суметь это сделать, многие успешные люди специально готовятся к разговору: наводят справки об интересах и увлечениях своего будущего собеседника, читают соответствующую литературу.

Этот прием постоянно и с большим успехом применял президент США Франклин Рузвельт (подробнее об этом – в главе 4).

Как мы уже отмечали, управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям собеседника нужное направление, а тех, кто ведет себя в разговоре пассивно, заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда к вам обращаются с вопросом.