Светлана Ефимова - Умение побеждать в споре

2. Стремитесь к ясности общения. Подготовьте к переговорам необходимую информацию. С самого начала договоритесь о терминологии, чтобы исключить разное понимание одних и тех же слов.

3. Признайте наличие конфликта. Как ни странно, это бывает труднее всего. Человеческой натуре, к сожалению, свойственна такая черта: мириться с нетерпимым и не признавать очевидного. Следует открыто и честно заявить о существовании конфликта. Это избавит вас от неправильных рассуждений и даст свободу переговорам.

4. Договоритесь о процедуре. Если конфликт неизбежен и видно, что он носит затяжной характер, не ведите бесплодные споры, договоритесь, где, когда и как вы начнете совместную работу по его преодолению. Лучше всего заранее оговорить, кто будет принимать участие в обсуждении. Поскольку «дома и стены помогают», хорошо собираться либо в нейтральном месте, либо по очереди у каждой из сторон.

5. Определите границы конфликта. Стороны должны проанализировать ситуацию: в чем состоит конфликт, что каждая сторона вкладывает в него. Выясните, что каждая из сторон не видит и не признает, выявите мотивацию, личные амбиции, обиды, которые могут заслонить реальную суть конфликта и помешать его урегулированию. Сосредоточьтесь на конкретных действиях, требованиях сторон и спорных вопросах.

6. Исследуйте возможные варианты решения. Широко известна техника «мозговой атаки»: высказываются любые предложения, которые фиксируются независимо от того, кто их автор. Ни одно из предложений не критикуется. Цель – выработать как можно больше вариантов решения задачи. «Дикая» идея после обсуждения может оказаться плодотворной, а может наоборот оказаться настолько дикой, что объединит стороны в ее отрицании, т. е. в конечном счете, окажется полезной, поскольку поможет взаимопониманию и сближению позиций.

7. Добейтесь соглашения. На этом этапе нужно обсудить и дать оценку высказанным предложениям, а затем выбрать наиболее приемлемое. Естественно, оно должно учитывать требования обеих сторон, т. е. быть соглашением. Необходимо составить протокол.

8. Установите срок решения. Важно, согласовать и принять сроки.

9. Воплощайте план в жизнь. Меры по осуществлению решения нужно включать в заключительный документ переговоров. Желательно приступать к мерам по урегулированию конфликта сразу же после заключения соглашения. Отсрочки могут вызвать сомнения и взаимные подозрения сторон.

Психологи выделяют следующие пять типовых стратегий поведения в конфликтных ситуациях: [41]

1. Приспособление

Изменение своей позиции, перестройка поведения, сглаживание противоречий в ущерб своим интересам.

2. Компромисс

Урегулирование разногласий путем взаимных уступок.

3. Сотрудничество

Совместная выработка решения, удовлетворяющего интересы всех сторон: пусть длительная и состоящая из нескольких этапов, но идущая на пользу делу.

Игнорирование конфликта

Стремление выйти из конфликтной ситуации, не решая ее.

Соперничество, конкуренция

Открытая борьба за свои интересы, упорное отстаивание своей позиции.

Конфликты: борьба, взаимодействие, сотрудничество. – Белгород: БГУ, 1997.

Карпентер С.Л., Кеннеди У. Дж. Д. Урегулирование споров в обществе. – М., 1992.

Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: Конфликт! – Новосибирск: Наука, 1989.

Скотт Дж. Способы разрешения конфликтов. – Киев: Верзилин и К, ЛТД, 1991

Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. – М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002.

Психология и этика делового общения /Под ред. В.Н. Лавриненко. – М… ЮНИТИ, 2002.

Андреев В. И. Деловая риторика. – Казань, 1993.

Карпентер С.Л., Кеннеди У. Дж. Д. Урегулирование споров в обществе. – М., 1992.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М: Наука, 1992.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. – М: Наука, 1992.

Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. – М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002.

Андреев В. И. Деловая риторика. – Казань, 1993.

Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. – СПб.: Социальная литература, 1996.