Светлана Ефимова - Умение побеждать в споре

Будьте гибки и открыты для новых идей. В переговорах важно знать общее направление движения и при этом быть открытым для новых идей. Как после определения интересов перейти к выработке конкретных и точных подходов и сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе и будьте готовы ответить на вопрос: «Если завтра на переговорах мой партнер согласится со мной, то с чем предположительно он должен согласиться?» Для выработки и сохранения гибкости отнеситесь к каждому варианту-подходу просто как к возможности, иллюстрации. Это, кстати, позволит избежать разочарований. Исходите из того, что существует более одного варианта решения, который отвечает Вашим интересам. «Одна из возможностей, один из вариантов, подходов» – ключ к сохранению гибкости и восприимчивости на переговорах.

Если недостаток позиционного торга заключается в его безальтернативности, то переговоры на основе учета интересов с использованием иллюстративного подхода, который учитывает интересы партнеров в более широком плане, позволяют достичь гораздо большего. Например, при обсуждении условий работы консультанта по вопросам управления сложно просто назначить ему оклад в 1000 долларов в месяц при том, что он сам оценивает свою работу минимум в 1500 долларов), с чем он может и не согласиться, а можно при том гарантировать ему еще и 5-летний контракт, что, скорее всего, будет принято. Таким образом, вступая в переговоры, важно выработать несколько вариантов, обеспечивающих Ваши законные интересы; быть открытыми для свежих идей и вариантов, предлагаемых партнером.

Будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны. Вы уже разделили проблемы и отношения, проблемы и людей интересы и позиции на переговорах. Это разделение необходимо для последующих рассуждений. В любых переговорах мы участвуем для того, чтобы решить свои проблемы, а не выиграть в конкурсе популярности. Мы можем быть столь же тверды, говоря о своих интересах, насколько тверд каждый, говоря о своей позиции. Неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо защищать свои интересы – вполне разумно.

Подчас наиболее разумные решения, дающие максимум выгоды при минимальных затратах другой стороны, достигаются именно путем действенной защиты наших интересов. Две стороны, каждая из которых энергично отстаивает свои интересы, могут активизировать мысли друг друга при анализе ситуации и возникающих вариантов. На наш взгляд, лучше не позволить примирительному настроению помешать отдать должное своему интересу. Впрочем, стремясь не выглядеть слабовольным, легко впасть в беспричинную агрессивность. Этого не следует допускать. Люди не должны чувствовать, что Вы нападаете на них лично, иначе Вас перестанут слушать. Именно поэтому важно отделить отношения от проблемы. Нападайте на трудности, но не на партнера. Покажите, что Вы заняты проблемой, а не ищете острых ощущений в виде ссоры.

Полезно поддержать партнера: быть внимательным, дружелюбным, подчеркнуто вежливым, предупредительным, любезным и т. д. Сочетание поддержки и наступления может оказаться довольно результативным: люди не терпят несоответствия между своим положительным имиджем и проблемой и стремятся его ликвидировать. Поддержка партнера стимулирует улучшение отношений и усиливает вероятность достижения соглашения, причем эффективна именно комбинация поддержки и наступления, разделение их мало что дает.

Нелояльными принято считать такие приемы, которые нарушают правила рационально построенного спора, вводят в предметную область обсуждения заведомо ложные доводы, подменяют спорное положение посторонними вопросами и т. п.

Уклонение от темы – наиболее распространенный нелояльный прием. Его применение может быть разнообразным. Он может выражаться введением в область аргументации тезисов, ранее не предъявленных к обсуждению. Другая его разновидность связана с расширением или сужением собственного тезиса или довода, а также расширением или сужением поля аргументации оппонента. В практике аргументирования это приводит к подмене предмета обсуждения другими тезисами, к неверным оценкам позиций и т. д. [39]

Уклонение от темы может проявляться в развитии одним из оппонентов посторонних тезисов, смещением критериев оценки тезисов и аргументов, подменой строгой верификации такими критериями, которые не оговорены в поле аргументации. Средством, препятствующим применению приема уклонения от темы, служит четкое определение поля аргументации, предмета спора, спорного положения, тезисов сторон и правил ведения полемики.