Уилльям Юри - Как преодолеть НЕТ - переговоры в трудных ситуациях

Нередко сознание оппонента напоминает захламленный чердак, заполненный старыми обидами, жалобами и предубеждениями. Сражаясь с ними, вы лишь вдыхаете в них новую жизнь. Но если вы признаете обоснованность того, что говорит противная сторона, эмоциональный заряд всего этого хлама станет слабее. Чердак начнет очищаться. Позволив противной стороне изложить свое видение проблемы и признав его, вы создаете психологические предпосылки для того, чтобы оппоненты признали право на существование и другой точки зрения.

Один из наиболее действенных и неожиданных способов признания аргументации противной стороны – это упреждение. Выскажите точку зрения оппонента раньше его: «На вашем месте я бы представлял это так».

Именно такой подход использовал в 1989 году бывший министр обороны США Роберт Макнамара во время встречи с советскими и кубинскими участниками Карибского ракетного кризиса 1962 года. Почувствовав, что представители Кубы и СССР оправдывают решения своих правительств разместить ядерные ракеты на Кубе, он заявил: «Если бы в то время я был руководителем Кубы или Советского Союза, то пришел бы к убеждению, что американцы готовят вторжение на Кубу. Исходя из имевшихся у вас данных, вы были вправе сделать такой вывод. Но, уверяю вас, это не входило в наши планы». Первым высказав точку зрения советских и кубинских представителей, Макнамара добился того, что они с большим вниманием отнеслись к его позиции.

Не игнорируйте эмоций противной стороны. Причиной их атаки может быть гнев, причиной обструкции – страх. Пока вы не рассеете эти эмоции, ни один из ваших разумных аргументов не будет услышан.

Представьте, что к вам в кабинет с криком врывается подчиненный: «Мне надоело терпеть этот обман! Я только что узнал, что Дейл Тернер за ту же самую работу получает в год на две тысячи долларов больше. С меня хватит!»

Попытка объяснить, почему Дейл зарабатывает больше – даже если на то есть все основания, – еще сильнее разозлит работника. Поэтому сначала нужно признать его чувства: «Вы полагаете, что вас используют. Я понимаю ваши чувства. На вашем месте я бы, наверное, тоже рассердился».

Ваша реакция оказывается неожиданной для работника и помогает ему успокоиться.

Затем он спрашивает: «Почему я не могу получать столько же, сколько Дейл? Ведь я выполняю ту же работу!»

Этот вопрос, даже заданный раздраженным тоном, показывает, что собеседник готов выслушать ваши объяснения. Теперь вы получаете возможность урезонить его.

Противная сторона, как тот же разгневанный подчиненный, часто считает, что к ним относятся враждебно и что их не ценят. Вы разоружите оппонента, если не станете спорить с ним, а признаете его чувства. Фраза: «Я понимаю, что вы чувствуете» или «На вашем месте я бы тоже рассердился» – показывает, что сигнал противной стороны принят и понят. Признание будет действеннее, если вы продемонстрируете, что понимаете причину их чувств.

Одно предостережение: обычно собеседник способен понять, искренне ли ваше признание. Намерения, выраженные интонацией или языком тела, не менее важны, чем сами слова.

По всей видимости, самая действенная форма признания – извинение. Этот урок все мы усваиваем еще в детстве. Волшебное слово «Прости» дает возможность продолжать игру. К сожалению, став взрослыми, мы часто забываем этот урок. Однажды профессор права из Колумбийского университета задал своим студентам следующую задачу:

«Продавец условился с Покупателем о ежемесячной поставке тысячи изделий. Первые два месяца условия соглашения выполнялись в точности, но на третий месяц Продавец вместо тысячи изделий поставил всего девятьсот девяносто. Покупатель пришел в ярость и отказался от дальнейших поставок и от оплаты уже полученного товара. Что бы вы сказали на месте Продавца?»

Профессор ожидал обсуждения норм общего права, которые, как он выразился, «позволяли Продавцу раздавить Покупателя». Он обвел взглядом аудиторию, но желающих ответить на вопрос не нашлось. «Как это часто бывает с первокурсниками, – рассказывал профессор, – они либо что-то писали в своих тетрадях, либо смотрели в пол. Но среди этих склоненных голов я вдруг заметил оживленное лицо ребенка – это был восьмилетний сын одной из моих студенток. Он оказался в аудитории, потому что матери не с кем было оставить мальчика. Внезапно он поднял руку. Такая смелость – особенно со стороны восьмилетнего мальчугана – заслуживала поощрения.